A pesquisa “State of Inbound”, feita pela HubSpot, levantou alguns dos maiores desafios das equipes de vendas nos últimos anos. Realizada com a participação de mais de seis mil pessoas, a grande maioria deles é relativa a como fechar leads.

Você sabe como aumentar as chances de fechar vendas? Sabemos que não é tarefa fácil mesmo, então preparamos este post para tirar suas dúvidas. Confira!

# 1- Como fechar leads e obter uma resposta dos prospects?

Segundo o levantamento da HubSpot, esse é o maior desafio de vendas para 38% dos entrevistados. Para que os prospects respondam suas propostas, o importante é que o time de vendas se engaje em ter uma abordagem interessante e que os leads interajam.

Assim, o ideal é planejar uma série de mensagens disruptivas, atraentes e emocionais. Sim, porquê apenas uma comunicação - seja e-mail, divulgação ou solicitação de reunião, por exemplo, pode ser pouco para chamar a atenção e cumprir o objetivo de converter o lead.

Elas precisarão ser claras, rápidas, fáceis de entender, que revelem e ensinem algo que seja útil para o negócio dos potenciais clientes. Uma mensagem que, ao mesmo tempo que toca a parte emocional, segue a sua estratégia de marketing e vendas. Elas deverão estar disponíveis para o time comercial usar quando necessário durante todo o processo de vendas

Isso significa também alinhar o site, blog, mídias sociais e campanhas de marketing para adotar a mesma linguagem. Todo esse conjunto de ações coordenadas impactarão de formas e em canais diferentes, atraindo a atenção de mais leads e prospects. 

 

# 2- E como fechar vendas?

Fechar leads é o primeiro maior desafio, e concretizar negócios é o segundo maior desafio de vendas, com 35% da opinião dos entrevistados, segundo o levantamento do HubSpot. Pois é, sabemos que suas metas estão diretamente ligadas a esses desafios não é mesmo!?

Agora, vamos imaginar um vendedor que performou muito bem em todas as etapas do funil de vendas, mas que, ao chegar na assinatura do contrato, se deparou com a desistência do suposto futuro cliente. Se isso for frequente na sua organização, o problema pode estar nesse documento - o contrato.

Ele é complicado? Tem cláusulas demais que preveem multas pesadas? Contratos que geram dúvidas ou exigem a revisão do advogado da empresa podem assustar e fazer o cliente pensar que será difícil e engessado trabalhar com você.

O objetivo do processo de vendas iniciado na primeira questão é fazer com que os potenciais clientes se sintam seguros pela sua empresa. Quanto mais bem-vindos e acolhidos eles se sentirem, mais fácil será conseguir a tão almejada assinatura.

O terceiro desafio, identificado por 30% das pessoas que levaram a pesquisa, foi ...

 

# 3 - Prospecção de bons leads

Esse é o terceiro maior desafio de vendas, apontado por 30% dos entrevistados.

É muito frustrante para um vendedor investir seu precioso tempo com pessoas que não têm poder de decisão em uma compra. Mas lembre-se: todos os prospects são bons. Por mais que não estejam qualificados, podem ser os defensores de sua organização durante o processo de aquisição e avaliação da proposta.

Ao ter contato com leads desse tipo, não é necessária uma estratégia tão agressiva de conquista. Continue com uma abordagem de alto impacto, disruptiva e atraente, mas não gaste muita energia. Já os decisores que já estão na parte inferior do funil de vendas necessitam de um tratamento envolvente, guiado e focado em resultados.


# 4- Engajar-se com decisores

Identificado por 27% das pessoas que participaram, se a sua equipe sofre desse ‘mal’, algo de errado se passa. O que acontece é que ou o vendedor não está fazendo as perguntas certas para chegar no decisor ou o processo de vendas não está claramente definido.

Por exemplo, um lead quente (gerente) está em busca de um novo parceiro. Você pergunta sobre o processo de tomada de decisão e ele identifica claramente o CEO como o último decisor. O próximo passo agora é ter um argumento convincente sobre o motivo pelo qual o CEO precisa estar presente na próxima reunião. Se isso não for possível, fica à cargo da equipe se vale a pena continuar sem o CEO ou esperar até que ele se envolva. 

 

# 5- Evitar descontos

Outro dos maiores desafios de vendas é escapar dos descontos, apontado por 25% dos respondentes. Mas é uma dificuldade fácil de ser evitada. Basta não oferecer! Claro que o futuro cliente sempre vai perguntar, mas dê apenas se sentir que a venda não será concluída sem ele.

Outra questão importante é quanto ao posicionamento de mercado do seu produto ou serviço. Quando o prospect vê o real valor e necessidade dele, a necessidade de obtê-lo mais barato geralmente desaparece.

 

# 6- Usar o telefone

A última dificuldade de como fechar vendas, sinalizada por 20% dos participantes, tem a ver com comunicação. Aos poucos os telefones fixos estão desaparecendo dos escritórios e as chamadas migradas para o celular pessoal ou corporativo, que está presente nos cartões de visitas.

Mas com a rotina corrida, cada vez mais as pessoas têm menos tempo para atender a telefonemas. Caso a abordagem comercial seja necessária por esse veículo, a mensagem precisa ser emocional, convincente e disruptiva. E o mais importante: reforce a mesma mensagem por e-mail, com um texto personalizado, capaz de despertar o interesse e que tenha diversos meios de conhecer melhor o trabalho da empresa.

Percebeu como os maiores desafios de vendas são comuns e possíveis de serem solucionados? Basta corrigir a estratégia e utilizar mensagens criativas e redesenhar os processos de aproximação e tratamento dos leads. O desafio de como como fechar vendas é resolvido ao fazer as mudanças necessárias, combinando o processo de vendas com o estudo do comportamento do seu futuro cliente.

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