Já parou para pensar que um único argumento pode ser decisivo para a sua organização fechar uma venda ou ganhar aquela tão almejada concorrência?
Quantas vezes, frente ao cliente, somos questionados quanto a algum detalhe do mercado que estamos usando como argumento. Sem ter a resposta de imediato, acabamos perdendo a oportunidade de convencer o cliente.
Uma pequena alteração no foco das análises e controle de dados, feita durante a conversa, seria o suficiente para reverter o cenário e emplacar um resultado de sucesso. Quando falamos da área comercial, a alteração das variáveis de uma análise é ainda mais importante e vital para munir o argumento de venda.
Levar em consideração a diversidade da área de atuação da empresa também é um ponto relevante para a execução de uma análise de dados consistente. A personalização de análise de dados necessita estar alinhada com o nicho de atuação do cliente. Por exemplo, não é correto generalizar o comportamento do consumidor entre 20 e 30 anos quando estamos falando de segmentos diferentes. Se vamos analisar o mercado de alimentos, o comportamento do consumidor nesta faixa etária tende a ser um. Já se a organização atuar na área de medicina diagnóstica, esse público terá outro posicionamento. A realização de cortes e interpretações inteligentes são decisivas para o sucesso de uma venda.
Não dá para contar com a sorte na hora de vender. Por mais que se façam pesquisas sobre os detalhes que envolvem um perfil de cliente, sempre haverá alguma especificação da sua empresa que servirá como diferencial para convencimento. O ideal é ter esse diferencial na ponta da língua.
Atuando na área comercial, quem nunca terminou uma conversa sentindo que faltou mostrar aquele detalhe importante ao cliente?
O problema é que, em vendas, muitas vezes a chance é uma só. Sendo assim, enumeramos algumas boas práticas para esse momento chave nos negócios, unindo força de vendas e Business Intelligence:
Escutar
Antes de argumentar, escute e tire dúvidas com os clientes. Isso traz dois benefícios: o cliente se sente bem pelo interesse e o vendedor saberá onde o produto se encaixa na necessidade do empresa.
Conversar
Sim, vender é o foco. Mas saiba que ninguém gosta de ter a sensação de que estão “empurrando" um produto. Então, antes do argumento, é necessário compartilhar de um mesmo interesse com o cliente e ganhar sua confiança.
Pensar
Após a criação do diálogo e a percepção adquirida, pense em como sua organização pode atender as necessidades do cliente e seus diferenciais em relação aos concorrentes. Para isso, é necessário ter em mente detalhes mínimos da empresa, conhecer os produtos e as ofertas do concorrente. Nessa hora, o cruzamento de dados dos produtos, estudos, dados de vendas, histórico de mercado, entre outros servem para embasar o argumento que está sendo criado.
Argumentar
Agora sim o argumento está fundamentado e pronto. Basta apresentá-lo da melhor forma e usar a razão para argumentar com o cliente. Tenha em mãos o acesso a mais informações caso o cliente solicite.
Não se esqueça: aliando o uso das boas práticas de venda à utilização de uma plataforma de análise de dados, em tempo real, a empresa é capaz de se sobressair em qualquer concorrência.
Informação nunca é demais para uma tomada de decisão correta. Munir a equipe comercial com uma ferramenta que permite enriquecer seus argumentos de vendas, é ter a certeza do sucesso em uma negociação.
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