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Possuir vasta experiência na área e atuar durante anos dentro de uma mesma companhia são vantagens preciosas dos executivos que precisam definir estratégias para impulsionar as vendas da organização, não é mesmo?

Engano. Nem sempre o tempo de casa e a experiência são favoráveis ao profissional. O excesso de confiança, algumas vezes, leva ao erro e às decisões tomadas de forma automática, o que pode trazer prejuízos ao seu desempenho.

É comum presenciar isso em empresas que sofrem influências sazonais. Por exemplo, o gerente de marketing de uma rede de loja de roupas femininas sabe que com a chegada do inverno vai aumentar a procurar por cachecóis.

Como ele trabalha há oito anos nessa companhia e todo o ano é a mesma coisa, estimou e lançou no forecast um incremento de 25% no faturamento com a venda desse produto.

Tratando-se de uma grande de rede lojas, foi desenvolvida uma campanha publicitária veiculada em revistas e televisão sobre os novos cachecóis, além da produção de peças para decorar as lojas e material de apoio às vendas. Isso sem contar no investimento realizado para comprar os produtos que serão comercializados em mais de 100 pontos de vendas.

Para sua surpresa, o resultado não foi como o esperado. Os cachecóis ficaram ‘encalhados’ e isso trouxe um prejuízo significativo para a organização, principalmente porque a possibilidade de girar esse produto passou a ser nula. Como sabemos, no Brasil, a temperatura oscila consideravelmente e, para a infelicidade deste gestor, este ano tivemos um inverno quente.

Foque no planejamento com base em análises estruturadas de dados

Prever uma mensuração de resultados sem analisar todas as variáveis do segmento, do consumidor e do concorrente é um erro.

Normalmente, isso acontece quando o profissional entra na zona de conforto e passa a se sentir demasiadamente seguro pela sua capacidade. Com certeza, ele é sim um profissional capacitado para ocupar o cargo em que está. Porém, agir apenas com base na intuição e experiência passada não é o suficiente para atingir um bom resultado de vendas.

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