Matar um leão por dia. Dessa forma pode ser definida a rotina (se é que ela existe) de gestores e líderes de vendas (podemos estar falando de você, não?). São muitas as preocupações e os desafios a serem vencidos, como planejar novas ações, campanhas que impactem o mercado consumidor e acompanhar os resultados de todos esses esforços.
O cenário é agitado e se na sua empresa não são utilizados métodos de trabalho para vendas e a análise dos dados é confusa, fica ainda mais difícil alimentar o funil de vendas e aumentar as taxas de conversão. O resultado são dores de cabeça e mais trabalho para os gestores da área, que são incapazes de mensurar com exatidão os resultados do time comercial.

Para ajudar no planejamento de vendas, implantar alguma metodologia de vendas e métodos de trabalho é fundamental. Além, é claro, de lançar mão de ferramentas para trazer agilidade e acuracidade ao processo.

# Métodos de trabalho para vendas
Resolvemos selecionar e trazer para alguns métodos que podem ajudar na organização da área. Eles são consagrados no mercado e ajudam muito a trazer um encadeamento para a rotina de vendas.

1 - Solution Selling

Solution Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida nos anos 80 por Mike Bosworth e Keith M. Eades e que centraliza a dor do cliente como ponto mais importante do processo comercial.

É aplicada em empresas onde o gestor da área deseja iniciar o processo de vendas consultivas e vai além de apenas comercializar o produto. Ela aproxima o vendedor do potencial consumidor, que trabalha para entender suas dores e desafios, para somente depois propor soluções para resolvê-los.

Ao invés do preço ser o mais importante, o diferencial competitivo passa a ser a proposta de valor apresentada pelo vendedor, que se envolve com o cliente e conquista sua empatia.

Seus principais benefícios são:
  • Fortalecer a relação de confiança com o cliente;
  • Melhorar a perspectiva de fechamento de novos negócios;
  • Facilitar o controle do funil de vendas:
  • Reduzir o ciclo de vendas;
  • Aumentar a taxa de conversão.

 

2 - Spin Selling

Este método foi criado por Neil Rackham e o nome é baseado nos quatro tipos de perguntas que o setor comercial precisa fazer durante uma venda: Situation (situação), Problem (problema), Implication (implicação) e Need Pay-Off (necessidade de solução).

É importante utilizá-lo principalmente em vendas complexas (aquelas que possuem um ciclo mais longo). Confira abaixo como funciona cada questionamento e como utilizá-lo:

  • Situação: É a primeira abordagem, quando você identifica o possível cliente e percebe que pode atendê-lo;
  • Problemas: Pergunte qual o problema que o trouxe até você. É a hora de entender o que acontece e suas necessidades;
  • Implicações: Seu produto ou serviço seria capaz de ajudá-lo de qual forma? A equipe precisará explorar ao máximo para chegar a essa resposta;
  • Necessidade de Solução: É o estágio onde quem está do outro lado do balcão vai entender que precisa da sua empresa. É a hora em que o time comercial vai mostrar todas as vantagens oferecidas pela companhia.


O Spin Selling é a aplicação prática do ditado “é conversando que a gente se entende”. Utilizá-lo é a maneira mais fácil de identificar detalhes que poderiam passar despercebidos e impediriam a venda. Ele também é capaz de identificar se:

  • Está conversando com um influenciador e não o decisor;
  • Existe um limite de orçamento;
  • A empresa participa de uma concorrência.

 

3 - Upselling e Cross-selling

Essas são estratégias de vendas que focam em melhorar a experiência do seu cliente com sua marca. Via de regra são aplicadas quando o cliente já está na sua base e um de seus objetivos é aumentar o ticket médio dos seus negócios.

Na cross-selling você deve oferecer ao seu cliente outros serviços relacionados ao que ele já compra de você. Em upselling você percebe que seu potencial cliente está interessado em uma determinada oferta, mas oferece uma outra, com alguma vantagem bem atrativa relacionada, para acelerar a venda, como um desconto, por exemplo.

Aqui é importante monitorar o comportamento do cliente para tomar a ação certa. A internet, sistemas em nuvem e redes sociais ajudam a impulsionar essas estratégias e aumentam as oportunidades de novos negócios.


4 - Ciclo PDCA

O PDCA é um método interativo cíclico, constituído por quatro etapas, e utilizado nas mais diversas áreas. Ele pode ser utilizado no comercial para otimizar o nível de gestão e controlar de maneira eficiente as ações planejadas.

Possui esse nome já que, em inglês, cada inicial refere-se a um estágio que o compõe:

P: Planejar (Plan);
D: Fazer ou executar (Do);
C: Analisar, checar ou verificar (Check);
A: Agir de forma a consertar possíveis erros ou falhas (Action).

Conheça, abaixo, cada ciclo em detalhes e na prática:

Planejamento: É o início de tudo. Sua realização correta impede erros que podem acontecer no futuro, significando ganho de tempo, economia e mais chances de bons resultados. Por exemplo, sua empresa acaba de lançar um novo serviço. É necessário planejar ações que contemplem a capacitação e formação do discurso do time de vendas.

  • Execução: Com as ações planejadas, é hora de colocá-las em prática. No planejamento são definidas as ações, quem deve fazer e quando. Portanto aqui, cada responsável coloca em prática o que lhe compete. Voltando ao exemplo acima, pode ser a criação de uma apresentação padrão para o novo serviço, a participação de um congresso sobre o tema, gravação de uma demo, entre outros.
  • Checagem: É a hora verificar se as ações e os resultados esperados e apontados no planejamento foram realizados. Esta checagem precisa ser feita durante a execução do plano, para assegurar que as tarefas de cada um estão sendo desempenhadas da melhor maneira. Ao final do ciclo definido no planejamento também vale esta checagem, para uma análise mais criteriosa de lições aprendidas.
  • Ação: Nessa fase são colocadas em prática as ações corretivas necessárias identificadas na checagem. As arestas são aparadas e o plano de lançamento continua sendo desempenhado. É, ao mesmo tempo, final de uma etapa e início de outra, já que um novo ciclo pode ser iniciado.

 

# Como a análise de dados ajuda na aplicação de metodologia de vendas

A capacidade de tomar decisões de forma rápida e precisa é fundamental para o sucesso da área comercial. E é por isso que vamos falar da análise de dados. A utilização de uma ferramenta de análise, como um BI (Business Intelligence) combinado à implantação de metodologias de vendas é uma das melhores maneiras de atingir esse objetivo.

Juntas, elas são capazes de melhorar muito o planejamento da área comercial: as metodologias organizam o setor e a análise de dados mensura os resultados. O BI é capaz de prover aos gestores dados e indicadores que demonstram se a aplicação das técnicas está no caminho certo.

Se sua organização conta com um BI líder de mercado e altamente especializado, será possível, por exemplo, cruzar informações de uma ferramenta de automação de marketing com sua base de clientes e faturamento. E assim verificar que tipo de assunto tem sido mais lido ou discutido pelos clientes que mais compram de você. Com esta informação, você pode direcionar ações voltadas a cross selling ou upselling.


Com o direcionamento certo dos esforços - baseado em dados estruturados - os resultados são os melhores possíveis. Ao ter todos os processos organizados, planejados e focados na análise de dados atinge-se o crescimento do nível de serviço, da satisfação do cliente e mais lucratividade para o seu negócio.

Confie na análise de dados e revolucione o seu planejamento de vendas!

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