Como evoluir minha estratégia de vendas e realizar mudanças no processo comercial? Essas são perguntas importantes que muitos gestores comerciais se fazem diariamente.
Aposto que você já se questionou sobre esses assuntos! E também em como melhorar os processos online de vendas. Buscar o aperfeiçoamento do setor e encontrar oportunidades de crescimento antes que os concorrentes são ações essenciais para os líderes comerciais.
A chave para implementar um processo moderno de vendas é dedicar tempo para pesquisar o que há de novo em tecnologia, legislação e economia. Como esses assuntos podem afetar as oportunidades agora e no futuro?
A forma como se faz negócios está mudando. Conheça, a partir de agora, sete tendências de evolução no processo de vendas:
1- Investir no crescimento futuro
Pensar três casas à frente é fundamental em qualquer jogo e essencial também para a mudança no processo de vendas. Os melhores líderes comerciais fazem das análises de tendências uma parte importante do processo de planejamento. Realizar esse movimento significa se preparar para capturar as oportunidades criadas mesmo com mudanças repentinas no mercado.
Mas conhecimento é apenas uma parte do processo. As organizações que tem alto desempenho comercial possuem vontade e os meios para traduzir rapidamente os impactos em ações reais. A vantagem de ser o primeiro a pensar em um processo moderno de vendas impulsiona a participação em áreas onde os concorrentes ainda não chegaram.
2- Encontrar o crescimento em micromercados
Você pode não saber, mas as médias mentem. Na busca pela evolução do processo de vendas elas podem mascarar onde o crescimento realmente está. E novas oportunidades podem estar em seu próprio quintal.
Um líder de vendas deve ser proativo e buscar o crescimento até em mercados maduros. Assim é necessário utilizar dados do mercado e de clientes para dividir os nichos maiores em unidades menores, onde as oportunidades podem ser avaliadas em detalhes.
3- Capturar valor do Big Data e análises avançadas
Hoje, as forças de vendas têm uma quantidade incrível de dados na ponta dos dedos em comparação com quatro ou cinco anos atrás, mas obter insights a partir deles e torná-los úteis é muito mais difícil. Os líderes de vendas que conseguem fazer isso tomam decisões melhores, ao refinar as estratégias comerciais e descobrir novas oportunidades de negócio.
A grande mudança que vemos hoje é na análise de dados históricos e sua utilização pelas forças de vendas. Já é possível decidir não apenas quais são as melhores oportunidades, mas também quantificar os riscos.
4- Terceirizar a função de vendas
Outra tendência é a terceirização de partes da cadeia de valor de vendas. O que é novo hoje é que a tecnologia permite que fornecedores terceirizados executem todo o processo comercial da organização. Isso inclui a geração de demanda para aquisição e atendimento de clientes.
Essas empresas entendem seus segmentos-alvo, usam big data para identificar leads e ofertam seu produto ou serviço para diferentes segmentos com ofertas específicas.
5- Entender as redes sociais como ferramenta no apoio às vendas
Uma empresa eficaz precisa explorar todos as oportunidades para realmente evoluir no processo online de vendas. Um desses caminhos é entender quem é o consumidor, os responsáveis pelas decisões, os influenciadores e o dono do orçamento. E o principal: qual a percepção de cada um deles sobre a sua marca.
Muito disso pode ser aprendido pelos conteúdos postados e compartilhados nas redes sociais. Seja expressando opiniões ou pedindo ajuda em fóruns de discussão, por exemplo.
Isso implica na colaboração mais efetiva de marketing e vendas, que precisam atuar de forma incrivelmente ligada. É importante alinhar esses dois setores para que ambos entendam exatamente a quem estão direcionando os esforços e a jornada que esses compradores realizam. Enormes volumes de dados valiosos sobre segmentos e preferências de clientes são gerados diariamente. E o fluxo desses insights deve ser bidirecional: do marketing às vendas, e vice-versa.
6- Adotar automação e analytics
A geração de leads é um ótimo exemplo de tarefa que pode ser automatizada. Mesmo com sistemas de CRM em funcionamento, em muitas empresas eles não são acompanhados. O resultado? Tempo e dinheiro jogados fora.
Usar ferramentas de analytics, como um BI (Business Intelligence) pode manter esses leads aquecidos por meses. Esse é apenas um aspecto das vendas com as quais as análises inteligentes podem ajudar. Essa tecnologia pode ser usada em atividades muito mais complexas dentro da mudança no processo de vendas, como as mostradas nos tópicos anteriores.
E agora, a pergunta como evoluir minha estratégia de vendas está respondida? Caso você ainda tenha dúvidas recomendo continuar a ler o Blog Inteligência de Negócios!
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