Já passou o tempo em que a pastinha embaixo do braço era o suficiente para o vendedor, que batia de porta em porta, conquistar um possível cliente. O processo mudou e as vendas offline ganharam um plus com as vendas online, mostrando que estratégia e foco no resultado são grandes aliados do time de vendas.
A lista de atividades pode parecer grande, mas garantir que a sua empresa esteja aplicando técnicas de SDR, Inside Sales e Inbound Sales é fundamental para o sucesso do negócio e sem esquecer dos métodos mais tradicionais como cold call e vendas por telefone, por exemplo.
Qual a diferença entre SDR e Inside Sales?
O SDR (Representante de Desenvolvimento de Vendas), é quem faz o primeiro contato com os possíveis clientes que chegam à base da empresa por meio do seu processo de geração de leads. Ou seja, ele vai validar a qualificação desses leads e repassar para a equipe comercial entrar em contato. Isso, claro, com a ajuda da tecnologia e do time de marketing.
E seguindo com esse mesmo apoio, o Inside Sales nada mais é do que a venda realizada de dentro da sua empresa, sem precisar se preocupar com deslocamento, por exemplo. Por meio do telefone ou de ferramentas para reuniões online, o vendedor pode apresentar o produto – de maior complexidade – , seus benefícios, preço entre outras informações. O negócio provavelmente será fechado ao longo do tempo e não apenas em uma ligação (o que até pode acontecer) como geralmente acontecia no telemarketing.
Vendas por atração: inbound sales
O cliente de hoje tem muito acesso à informações, via pesquisas na Internet, faz comparações de preços/benefícios/design/tecnologia e não aceita tudo o que um vendedor diz por já conhecer de alguma forma o produto que vai ser apresentado.
Entendendo esses dois aspectos, o Inbound Sales - e por que não dizer o guarda-chuva dessas duas ações “SDR e Inside Sales” - é de fato uma técnica de venda menos invasiva, justamente por já conhecer o seu consumidor. É algo como “acompanhante ou guia”, apresentando o caminho do produto para o cliente - produto este que está sendo procurado por ele.
Para chegar neste ponto é essencial que o time de marketing esteja em sinergia com o time de vendas, ou seja, o Inbound Marketing da empresa tem que estar funcionando muito bem para que o Inbound Sales tenha sucesso. Em poucas palavras: o Inbound Marketing apoia o Inbound Sales.
Inbound marketing
É uma estratégia de marketing digital utilizada para atrair clientes/consumidores de uma forma mais inteligente e menos invasiva, por meio de conteúdo relevante publicado na internet. Ele é chamado de marketing de atração, pois no inbound, não é a empresa que vai até o cliente, mas sim o cliente que vem até a empresa. Isso acontece com o consumo dos conteúdos publicados, encontrados por meio dos mecanismos de busca como o Google, em blogs e redes sociais.
Se você se interessou até aqui, seguem algumas dicas de implementação de Inside Sales x implementação de SDR x implementação de Inbound Sales.
O ponto chave é você estar ciente de que todos devem trabalhar alinhados, para otimizar processos, gerar bons leads e dar o suporte necessário para o cliente. O objetivo é apresentar o produto ou serviço de forma mais amigável e garantir assim ótimos resultados para a empresa. Tendo foco no cliente é possível ter foco no resultado.
Em resumo:
- Inside Sales é a venda realizada de dentro da empresa, utilizando o apoio do marketing.
- SDR faz o primeiro o contato com o lead, o possível cliente/consumidor. Conhecendo suas necessidades, gostos e desgostos e tendo um perfil mais claro do que ele deseja, o time de vendas saberá usar da persuasão e de outras técnicas para atraí-lo.
- Inbound Sales é uma técnica de vendas menos invasiva pelo fato do time de vendas já conhecer seu perfil, sabendo direcionar, de fato, o consumidor para o que ele precisa.
Isso nos mostra que marketing e vendas estão totalmente interligados para que o trabalho funcione com mais agilidade, qualidade, buscando atingir resultados de excelência.
Caso sua empresa já tenha times de marketing e vendas é preciso estruturar as equipes. Importante que elas tenham qualificações adequadas e, ao analisar o comportando de cada uma, é possível direcionar suas habilidades para o que melhor sabem fazer – seja no Inside Sales, SDR ou Inbound Sales.
Se não tem, comece a buscar pessoas. Importante que elas tenham essas características:
- Sejam pró ativas;
- Tenham resiliência;
- Saibam trabalhar em equipe;
- Possam colaborar com essas técnicas em sua empresa.
Vale destacar que é um conjunto de ações que faz a diferença para que o processo finalize colhendo bons frutos e não ações separadas. Então você estrutra seu inbound marketing para gerar leads no SDR e promover vendas por atração. São estratégias que somam nas tarefas de cold call/vendas por telefone O que mostra que as vendas online vieram para ajudar as vendas offline de uma forma exclusiva, atrativa, menos invasiva e direcionada.
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