Como diminuir o atrito entre marketing e vendas com uma visão analítica?

O alinhamento entre as áreas de marketing e vendas de uma organização não é só algo importante, mas pode fazer qualquer negócio desandar.

A qualidade de cada processo influencia no resultado final. Ainda que o seu produto tenha muita qualidade e seu marketing atraia diversos clientes, o time de vendas precisa também estar preparado para transmitir esse valor.

Da mesma forma, um time pronto para vender, ainda que com ampla experiência e conhecimento de causa, se não conhecer as estratégias do Marketing também tem grande chance de não ter sucesso.

Atritos entre as áreas de marketing e vendas podem gerar diferentes problemas para a empresa e, por isso, é preciso buscar formas de diminuir esses atritos ou, quando houver, resolvê-los.

Portanto, ter uma visão analítica da organização é a base para essa relação dar certo. Veja por quê!

O que é ter uma visão analítica da organização?

Para se ter uma visão analítica é necessário o cruzamento  de dados de diferentes naturezas. Isso significa integração entre os setores, principalmente aqueles que possuem funções complementares, como no caso do marketing e vendas.

Por exemplo, é importante saber em que local determinada campanha teve mais impacto para assim direcionar esforços nas vendas para essa região. Essa simples ação caracteriza uma visão analítica da empresa, pois leva em conta informações que influenciam diretamente nos resultados.

O próprio funil de vendas representa uma visão analítica, pois em cada uma das etapas já se compreende determinado tipo de abordagem em relação ao cliente, integrando assim ações de marketing e a atuação de vendedores.

Quais os benefícios da visão analítica para as vendas?

Tratando-se de uma maneira estratégica de olhar para clientes, mercado e concorrência, a visão analítica torna o processo de vendas mais assertivo, pois conhece bem o cenário que a empresa faz parte.

Além disso, junto com esse olhar para fora, está a própria visão interna, que inclui cada departamento nas estratégias traçadas para alcançar metas de venda.

Para entender como isso influencia na prática, veja os principais benefícios envolvidos com essa forma de enxergar a organização e os resultados finais da equipe de vendedores.

• Análises mais ágeis, uma vez que já há um caminho a ser percorrido para avaliar o impacto dos produtos/serviços
• Confiabilidade nas informações
• Compreensão do impacto de cada ação para o público de maneira segmentada
• Aperfeiçoamento constante das estratégias, pois a leitura se dá em tempo real
• Time de vendas engajado nas campanhas da empresa
• Comunicação alinhada entre os departamentos

Como diminuir os atritos entre os dois setores?

Tudo isso seria muito mais bonito se não fossem os atritos, concorda? Porém, para ter o melhor das pessoas, é preciso aceitá-las integralmente e essa aceitação inclui as diferenças que vão surgir, inevitavelmente, no trabalho.

A boa notícia é que o problema não está na diferença de opiniões entre equipes, isso na verdade é o que faz uma organização funcionar. É do embate de ideias que surgem boas soluções. Se todos pensassem da mesma maneira, só existiria um caminho sempre para tudo e as coisas iriam evoluir de forma muito mais lenta.

O verdadeiro problema está em não saber aproveitar o potencial de transformação que as diferenças carregam. Quando falamos em equipes de marketing e vendas, a melhor forma de diminuir os atritos é dando espaço para ambos, valorizando o saber de cada área e criando canais de comunicação para que a troca de conhecimento ocorra.

O desfecho de uma relação entre marketing e vendas bem alinhada é uma equipe contribuindo para o desempenho da outra. Sem esquecer, claro, do mais importante hoje, que são os dados. Toda opinião que pode resultar em ação deve ser baseada em dados concretos, até mesmo insights e o próprio feeling do vendedor deve ser apoiado por uma realidade, obrigatoriamente, mensurável.

Na prática, isso pode ser representado pela mensuração dos resultados de vendedores após uma campanha ou, de repente, pela própria equipe de marketing orientando a de vendas para deslocar seu esforço para determinado local.

O essencial aqui é que as duas áreas não tenham uma atuação isolada, pois, quase sempre, isso implica em desperdício de tempo e recursos.

Gostou do conteúdo? Acompanhe o blog da Inteligência de Negócios e saiba como o business intelligence pode ajudar sua empresa.