Você tem certeza de que o seu produto é bom e sabe que ele merece ser valorizado, mas tem dúvidas de como demonstrar esse potencial para os consumidores?

Uma das principais maneiras de dar o devido valor a um produto ou serviço é pelo próprio canal de vendas em si. Os canais de vendas, físicos ou virtuais, são a vitrine do negócio para o seu público e devem ser sempre monitorados a fim de saber se estão funcionando da melhor maneira possível.

Portanto, a análise de dados dos canais de vendas é essencial para criar um planejamento adequado e baseado em informações reais.

A união entre Business Intelligence e a área de vendas é o que tem tornado a atuação de negócios mais assertivo, pois representa a combinação da precisão dos recursos tecnológicos com o feeling humano.

Mais à frente falaremos sobre o que o BI faz no setor de varejo, mas antes entenda um pouco mais sobre os diferentes canais de vendas encontrados.

Canais de vendas diretos e indiretos: qual a diferença?

Quando pensamos em vendas, automaticamente vem à cabeça a venda direta, pois é aquela representada pelo fabricante que vende o seu próprio produto/serviço diretamente para o consumidor, sem precisar de um intermediário para fazer a distribuição.

Essa modalidade de venda direta carrega algumas vantagens, como:

  • Menor custo repassado ao cliente final
  • Maior controle sobre a cadeia de distribuição
  • Proximidade com o consumidor, o que gera feedbacks instantâneos sobre a qualidade

No entanto, há também um alto custo com a implementação do canal e, possivelmente, atinge um número menor de pessoas. Com isso, muitos recorrem à segunda modalidade de vendas.

As vendas indiretas são aquelas em que o produtor repassa o seu produto a um distribuidor que, por sua vez, terá o contato direto com o consumidor.

Já é de se imaginar que o preço final para o consumidor tende a ser maior a não ser que o fabricante diminua sua margem de lucro para evitar esse aumento. Outra desvantagem da venda indireta é o menor controle sobre a maneira pela qual seu produto está sendo vendido para o consumidor final.

Como vantagens, esse tipo de venda pode atingir um público maior, disseminando a marca com mais velocidade.

Logo, é possível ver que o processo de vendas carrega sempre uma complexidade, pois varia de acordo com as características de cada negócio.

Isso implica em uma ausência de métodos e abordagens unanimemente eficazes, a não ser que esses métodos deem conta das singularidades de cada empresa. Um método capaz de abarcar essa variação nos dias de hoje é a análise de dados. Veja por quê!

Por que a análise de dados dá conta dessa complexidade?

O primeiro ponto é: não existem metas que não sejam internas. Isso significa que não é o mercado que vai dizer se a sua empresa está ou não com excelentes canais de venda, mas sim seus resultados.

Logicamente, há diversos processos entre a produção e a venda final e, em cada um deles, pode ter erros e falhas que não tenham relação direta com o canal em si.

No entanto, como um negócio faz para identificar onde estão as suas falhas? Mais do que isso, como faz para comprovar que os seus canais de vendas estão funcionando de maneira satisfatória?

A resposta é: somente as informações em tempo real e personalizadas serão capazes de oferecer isso. Sendo assim, a análise de dados aplicada às vendas é o que pode dar conta da complexidade do setor comercial, fazendo-o ter maior estabilidade, mesmo diante das variações externas.

métricas de negócios

O que o varejo ganha com o Business Intelligence?

Mostrando de maneira objetiva o que de fato os canais de venda ganham com o Business Intelligence, podemos citar alguns exemplos:

  • Ampliar a visualização de estoques
  • Gerar análises inteligentes sobre o perfil do consumidor e a maneira correta de expor os produtos (em cada ponto de venda)
  • Incluir em suas análises horário, local, comportamentos de consumo, preferências, preços, número de visitas etc
  • Coletar, organizar e analisar dados dos diferentes canais
  • Evitar perda de vendas devido à falta de estoque
  • Diminuir investimento em produtos que não dão retorno
  • Reduzir tempo de reuniões e tarefas como relatórios gerenciais, etc

Para dar sentido a esses ganhos enumerados, podemos dizer que entender alguns fatos permite que promoções sejam direcionadas, estoques remanejados, bem como outras tarefas constantes na rotina do varejo sejam executadas com efetividade.

São exemplos de alguns desses fatos:

1. O horário de pico em determinado canal de venda
2. A procura por determinado produto em um ponto específico
3. O perfil do consumidor em uma região

Portanto, quando falamos na importância da análise de dados dos canais de vendas, não nos referimos apenas à melhora de desempenho, mas, muitas vezes, à própria sobrevivência de um negócio com potencial e que necessita de formas mais assertivas de gerenciar seus pontos de distribuição.

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