Qual a relação entre gestão de vendas e Business Intelligence?

Nem sempre o que atrapalha o resultado de uma equipe tem a ver com o processo de vendas em si. Muitas vezes, é a agilidade na tomada de decisão que impede a organização de crescer.

O retrabalho e o desperdício de tempo com funções recorrentes reflete na produtividade e acaba formando uma verdadeira cascata de obstáculos.

Nesse sentido, ao utilizar o Business Intelligence (BI) na gestão de vendas, seu negócio pode alavancar os resultados, simplificando tarefas e tornando as ações mais precisas por meio de informações concretas.

Além disso, com a ferramenta, gestores podem acompanhar o desempenho de seus vendedores com base em resultados reais e, assim, substituir uma percepção subjetiva — propensa a erros — por dados objetivos e confiáveis.

A gestão de vendas com Business Intelligence

Antes de falarmos sobre os benefícios de utilizar uma solução de BI para gerenciar as vendas de um negócio, vamos destacar alguns questionamentos importantes para gestores de equipes.

As perguntas são:

• Como você gera números para analisar os resultados da sua equipe (individuais e coletivos)?
• Quanto tempo gasta para realizar essa tarefa?
• Consegue fazer isso com que frequência?
• Você tem certeza que as informações geradas são confiáveis?

Bom, são muitas questões a serem pensadas, mas que podem ser solucionadas com um único recurso, o Business Intelligence.

Integridade dos números

Todo gestor tem as suas próprias percepções sobre a sua equipe e consegue ter uma ideia sobre a performance de cada vendedor e, assim, uma noção geral de como esta o resultado.

Todavia, sem uma ferramenta de analise de dados, é preciso um grande esforço para fazer relatórios, planilhas e análises completas.

Por isso, a possibilidade de transformar desempenhos individuais e coletivos em números, tendo uma noção real do resultado traz uma melhora significativa no processo de gestão, permitindo que gestores desempenhem as seguintes funções:

• Acompanhar aqueles vendedores que apresentaram queda de vendas
• Fazer melhorias alinhadas com a realidade da equipe
• Traçar metas desafiadoras e, ao mesmo tempo, possíveis.
• Fazer um trabalho preventivo com a equipe.

Somado à integridade dos números, há o benefício de poder compreender cada etapa do processo, identificando fraquezas e pontos fortes.

Pipeline de vendas

O pipeline representa o processo de vendas em etapas, as quais constituem a trajetória de uma organização até o momento em que alguém se torna de fato cliente. Nesse olhar, cada fase requer algumas condições específicas até chegar ao resultado final, que é a própria venda.

Ao utilizar o business intelligence para fazer o pipeline, é possível acompanhar  e controlar a sua efetividade em cada uma das etapas, criando ações adequadas para o seu aperfeiçoamento constante.

A trajetória de um cliente envolve a prospecção, a pré-venda e o fechamento da venda. Em cada fase dessas, existe uma série de ações para que a taxa de conversão seja satisfatória.

Uma solução de BI oferece informações precisas sobre o prospect, em tempo real, possibilitando medidas assertivas para melhorar a abordagem, investir mais tempo em determinado canal de comunicação, ou, simplesmente, monitorar a qualidade da experiência do cliente.

O importante aqui é ter o processo de vendas em etapas bem definidas e mensurar a eficácia de cada uma delas através de indicadores específicos.

Simulação dos cenários de vendas

O cenário de vendas pode oscilar devido a inúmeras variáveis, uma vez que o sucesso dos números está atrelado a questões econômicas, sociais, políticas, comportamentais etc. Sendo assim, palavras como planejamento e previsibilidade não estão tão presentes no vocabulário de gestores quanto deveriam.

Para modificar esse quadro, só mesmo uma análise inteligente sobre as condições externas associada às internas, o que dá muito trabalho se realizado apenas por pessoas, sem o auxílio de ferramentas criadas especificamente para esse contexto.

Por que estamos falando isso? Bom, você já deve imaginar que uma solução de BI também permite que se façam análises baseadas em simulações, ampliando as possibilidades de prever, planejar e atuar no processo de vendas.

Simular cenários é uma maneira de se preparar para condições diversas, obtendo maior controle sobre os negócios.

Podemos definir, diante desses dados, que a relação entre gestão de vendas e business intelligence se dá, então, na agilidade na tomada de decisão, criando uma base sólida de analises para gestores e vendedores desempenharem seus papéis com maior garantia de resultados positivos.

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