Quando você para para avaliar o desempenho de seu time comercial, qual a principal dor percebida? Muitos gestores apontam o processo de análise das informações do dia a dia. As respostas sobre o funil de vendas, probabilidade de fechamento ou entrada de novos negócios são lentas e inseguras. Há uma certa confusão e parece que os processos não funcionam. Por vezes parece até que os profissionais não têm as skills necessárias para atuar na área.
Mas muitas vezes o gargalo está no mindset dos profissionais de vendas, que não têm o hábito de trabalhar com análise de dados. Uma equipe orientada a dados precisa e usa muito bem as informações com segurança para tomar suas decisões.
Então pode ser que os ajustes na sua área estejam mais voltados a promover uma mudança no mindset de profissionais de vendas, do que nos seus processos. Entenda melhor porquê!
O mercado e a necessidade de profissionais data driven
Os dados passam a ser ativos valiosos das organizações e a afetar diretamente o desempenhos dos profissionais. Por isso, as empresas estão em busca de profissionais que consigam desenvolver as skills necessárias para serem data driven.
Ser data driven é ser movido a dados!
Os dados são reais, concretos e fornecem insights claros do que está acontecendo ou ainda vai acontecer no mercado e nos negócios. Tomar decisões com base em dados aumenta (e muito!) as suas chances de êxito.
O MIT (Massachusetts Institute of Technology) mostrou em uma de suas pesquisas que empresas que guiam suas ações com base em dados têm um aumento de produtividade entre 5 e 6%.
Com o Big Data e o imenso volume de dados gerados hoje, trabalhar nossa mente para tornar a análise de dados uma prioridade para a tomada de decisões é fundamental. E se aplica a profissionais de todas as áreas, inclusive vendas.
Metodologias e skills necessárias para uma equipe orientada a dados
Não é de hoje que empresas do mundo todo buscam dispor de informações para analisar melhor seu negócio e tomar melhores decisões. Desse movimento surgem diversas metodologias que ajudam a estruturar e organizar os dados a fim de obter as informações necessárias sobre o negócio e sobre o desempenho das equipes.
Algumas delas:
BSC (Balanced Scorecard).
OKR (Objectives and Key Results).
KRI (Key Risk Indicators).
TOC (Theory of constraints)
E algumas mais específicas no contexto das vendas, como:
Suas premissas e formas de tratar as informações variam, mas são basicamente formas de analisar dados para tomar decisões na empresa. Então você pode e deve conhecê-las para aplicar no seu processo de vendas e torná-lo mais produtivo e eficiente. E para começar a mostrar ao time a importância de desenvolver os skills voltadas a análise de dados.
Mudanças no mindset de profissionais de vendas
O mindset pode ser nosso pior inimigo. É o que diz uma artigo no Portal RH. Tudo que as pessoas afirmam no seu dia a dia e o quanto elas defendem suas ideias para desenvolver projetos, resolver problemas e estabelecer diretrizes, entre outras coisas, depende do seu mindset.
Por isso torná-lo data driven é essencial para que, no dia a dia, os dados façam parte das atividades e da gestão das vendas.
Mas por onde começar? Como fazer para tornar sua equipe orientada a dados?
Que tal começar com o uso de KPIs de vendas de marketing alinhados?
Isso mesmo! Lembra da citação de Eli Goldratt “Diga-me como me medes e eu te direi como me comportarei”? Então, se você começar a trabalhar com indicadores de desempenho, orientados a dados gerados pelas transações diária da equipe, pensar nos dados será essencial. E sabe o que vai facilitar ainda mais esse processo, conte com as ferramentas adequadas para fazer isso.
Você pode escolher o processo que preferir para medir o desempenho do time e adotar a metodologia de vendas que julgar mais adequada ao seu negócio. Mas dispor de uma solução tecnológica para viabilizar a mudança no mindset dos profissionais de vendas será fundamental.
Usar, por exemplo, um BI (Business Intelligence) para estruturar os dados e possibilitar análises ricas sobre as vendas, será um motivador para que os
profissionais registrem as informações referentes ao funil de vendas. Com tudo registrado no seu CRM (Customer Relationship Manager), junto com informações das redes sociais e seu software de gestão, organizados no BI, será possível analisar dados e seus indicadores de vendas. Além de ter insights para tomar decisões, direcionar ofertas, entre outros.
Isso é facilitar a vida dos profissionais data driven!
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