“Sonho que se sonha só, é só um sonho que se sonha só. Mas sonho que se sonha junto é realidade” é uma citação atribuída ao artista brasileiro Raul Seixas. E tudo bem se ele não faz parte da sua playlist! O que vale aqui é o paralelo com os KPIs de vendas e marketing: quando compartilhados, eles terão chances muitos maiores de serem alcançados.
Os KPIs (Key Performance Indicator) têm a função de avaliar o alcance das ações realizadas e apresentam números que ajudarão a analisar o ROI (Return Over Investment) em marketing e o desempenho da área de vendas. Como atualmente, mais do que nunca, as ações desses times estão (deveriam estar!) super entrosadas, nada mais certo que KPIs de vendas e marketing alinhados também.
Mas ter KPIs de vendas alinhados com marketing pode ser um grande desafio.
Como as KPIs de vendas e marketing se relacionam?
No planejamento estratégico de uma empresa, foram definidos os seguintes objetivos:
- Para a área de marketing, aumento na geração de leads qualificados (MQL), e quantos deles foram transformados em leads qualificados de vendas (SQL).
- O time de vendas deve focar no fechamento dos negócios e será medido pela taxa de conversão, pelo CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e ticket médio das vendas.
Pedro é responsável pela área de marketing, e trabalha ações de marketing de conteúdo há 16 meses. Ele costuma publicar regularmente materiais sobre temas relevantes para o seu público, mantém a empresa ativa nas principais redes sociais e promove campanhas para nutrição de seus leads.
Os leads gerados devem ser bem “aquecidos” para serem repassados para vendas. Isso vai encurtar o ciclo de vendas, contribuir para a taxa de conversão e pode até aumentar o ticket dos negócios.
Jean é o gerente comercial desta mesma empresa e tem como missão contatar os leads com o objetivo de iniciar o processo de vendas. Os vendedores buscam as oportunidades de acordo com o grau de maturidade das organizações e contatos informados pela área de marketing.
Esta abordagem é facilitada pelo processo de nutrição, realizado pelo time de marketing, pois o lead já reconhece seu problema, e entende que precisa de uma solução para aumentar sua eficiência. O time do Jean consegue na prática perceber as ações de marketing que foram mais eficazes, e as que não surtiram muito efeito.
Nesse exemplo, dá para perceber como as estratégias de uma área impactam na outra, e como os dados gerados devem circular entre os times para servirem de insumos para o dia a dia:
- Quanto maior o MQL, mais volume no funil de vendas, e mais oportunidades para serem trabalhadas pelo comercial.
- Quanto melhor nutridos estiverem os leads, mais rapidamente as vendas são fechadas, o que reduz o CAC.
- Assim como são maiores as chances de conversão, já que os leads estão mais aquecidos e preparados para a compra, o que contribui para o SQL.
Como ter uma visão consolidada das KPIs de vendas e marketing?
Você pode estar pensando: na teoria é fácil, mas colocar essa relação de KPIs na prática não é tão simples assim.
Não é, se você não contar com uma forma de visualização integrada de tudo isso. E de fácil acesso, para acompanhamento diário do que está acontecendo nas áreas quando o assunto é KPIs.
Para isso, uma solução de BI (Business Intelligence) vai cair como uma luva. Você define os KPIs de vendas e marketing, organiza a origem dos dados e formas de medir tais KPIs, e disponibiliza para os times.
Claro, é preciso fazer um trabalho de conscientização e mudança de mindset, para que os times passem a trabalhar orientados a dados e em parceria. Apresente para eles um exemplo, como este que trouxemos aqui, juntamente com um dashboard moderno e repleto de informações relevantes sobre o ciclo Marketing e Vendas. Você vai ver como o processo de engajamento dos times será mais fácil se oferecer facilitadores para essa relação.
Para que as estratégias de crescimento do negócio se concretizem, é essencial que as áreas de Vendas e Marketing trabalhem bem alinhadas. Então não perca mais tempo, e organize já as KPIs de vendas e marketing da sua organização.
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