Um gestor de vendas tem muito com o que se preocupar: motivar e dirigir a equipe, avaliar quais pontos devem ser melhorados, traçar metas e objetivos e cobrar resultados que aumentem a eficácia nas vendas. Tudo isso em um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo, orientando e dando apoio para assim buscar o desenvolvimento das pessoas e ainda ferramentas para gestão comercial.
Inclusive uma pesquisa feita pela revista Venda Mais listou os principais desafios dos gestores comerciais em 2018. Os mais citados foram:
- Treinar a equipe de vendas para detectar e aproveitar melhor oportunidades dentro da própria carteira de clientes;
- Ajudar os vendedores a fazerem mais e melhores perguntas, para entender melhor as necessidades e oportunidades dos clientes;
- Ajudar a equipe a ter argumentos para reforçar os diferenciais em relação à concorrência.
O tempo que o time dispensa para analisar dados de vendas, produtos e preços também é um grande receio: como organizar todos esses processos?
Uma saída é confiar em ferramentas para a gestão comercial, que começam com pontos de atenção para a gestão de Recursos Humanos e vão até a administração das vendas com a utilização da tecnologia.
Quer conhecer quais as melhores ferramentas para área comercial? Confira agora neste post!
1- RH em dia
Muitas vezes a falta de desempenho de uma equipe comercial é causada pela falta de afinidade de trabalho. É papel do gestor de vendas, em conjunto com o setor de RH, pensarem nas características específicas que cada parte integrante do time deve ter. Conheça abaixo essa e outras dicas de pontos de atenção para a área comercial para assim formar um grupo de trabalho vencedor.
# Escolha da equipe
O sucesso começa na escolha de cada talento. Mas existe o chamado perfil ideal da vaga, que depende do que sua empresa comercializa e também do método de vendas adotado. Por exemplo: o varejo exige uma equipe mais extrovertida, enquanto produtos ou serviços complexos pedem um profissional experiente, preparado e até com formação específica.
Às características acima é preciso se preocupar também com o perfil comportamental que cada membro do time precisa ter. É a partir dele que é possível identificar e fazer avaliações de competências e também potencial de cada profissional. Para encontrar as informações necessárias, é possível utilizar várias metodologias. Uma delas é a DISC (Dominância, Influência, Estabilidade e Conformidade), que fornece alguns dados bem interessantes.
Outras perguntas para você se fazer: quais conhecimentos, habilidades, comportamentos e atitudes seus vendedores precisam ter?
# Habilidades (Skills)
São as aptidões, o jeito e a destreza aplicados por cada um nas tarefas profissionais. Elas são divididas em soft skills, que são as atitudes comportamentais inatas ou aperfeiçoadas. Estão ligadas à inteligência emocional e determinam a capacidade de relacionamento, diferenciando de forma positiva um trabalhador dos seus colegas no mercado de trabalho.
É um termo muito utilizado hoje no meio profissional. Elas servem para medir a forma como cada um realiza suas tarefas, como também a competência para um bom desempenho.
Já as as hard skills são as competências técnicas. As habilidades aprendidas na escola e que podem ser vistas no currículo. Elas são os conhecimentos profissionais, ferramentas e técnicas que permitem dominar a profissão de vendedor.
#Treinamentos
Agora que seu time está formado, é hora de colocar todos os participantes na mesma página. E a melhor forma de conquistar este propósito é treinando, levando o time de vendas a buscar novos conhecimentos e trazendo informações relevantes que vão modificar os métodos de trabalho.
A realização de capacitações também são fundamentais para aperfeiçoar e desenvolver as habilidades pessoais de cada um. Será a oportunidade de destacar os pontos fortes, eliminar bloqueios e superar as dificuldades.
Outro objetivo do gestor nessas interações é o de promover o bom relacionamento relacionamento entre os vendedores. Na prática, isso significa adotar dinâmicas e atividades que os integrem e o façam pensar como um.
Exemplos de treinamentos: metodologias e habilidades de vendas, atendimento ao cliente e conhecimento dos produtos e soluções.
# Gestão
A boa gestão de vendas começa com um direcionamento inteligente da gestão de pessoas. São os vendedores que compõem o seu time. O crescimento de vendas só acontecerá quando a gestão de pessoas e os processos acontecerem de maneira clara e concisa.
E saber lidar com pessoas é a principal característica de um líder, sabia? Você precisa ser, além de líder, psicólogo, pai (ou mãe) e ter muita paciência. Exerça uma liderança por meio do exemplo e não somente pela autoridade hierárquica.
Essa é a melhor maneira de conquistar credibilidade para convencer seu time de vendedores que o caminho apontado por você é o melhor a ser seguido.
2 - A tecnologia como ferramenta para gestão comercial
# CRM
Na busca por melhores resultados no setor de vendas, a tecnologia apresenta excelentes ferramentas para a gestão comercial. A principal delas é a utilização de um CRM (Customer Relationship Management) como os da Agendor, Salesforce ou Pipedrive.
Ele é maneira mais assertiva para o time de vendas por em prática o relacionamento com o cliente, com as dicas e direcionamentos aprendidos nos treinamentos. Na verdade, um CRM permite, entre outras funções, criar checklists do que precisa ser feito melhorar ainda mais o relacionamento positivo com os clientes. Lá também estão todas as informações da carteira, permitindo que qualquer vendedor seja capaz de realizar um atendimento quando necessário.
# BI (Business Intelligence)
Adotar os mais avançados processos de seleção e gestão de pessoas, combinado com a utilização da tecnologia, são as melhores ferramentas para a sua área comercial. O objetivo de um software de BI no contexto comercial é justamente trabalhar em conjunto com o CRM e unir todos os conhecimentos da empresa, possibilitando uma visão holística de ferramentas e serviços.
Os resultados: explorar dados profundamente, revelar conexões de modo instantâneo e ver as oportunidades de todos os ângulos.
No processo de transformar dados em informação todo líder comercial precisa contar com um parceiro especializado que seja capaz de trazer inovação ao seu negócio.
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