A performance de uma equipe comercial está diretamente ligada a seu processo de vendas, que fornece (ou deveria fornecer) o direcionamento necessário no desempenho das suas atividades. Muitas vezes, o comportamento do mercado e da equipe podem não estar sendo devidamente acompanhados, o que resulta na falta de alinhamento do processo diante do cenário como um todo.

É exatamente aí que o Business Intelligence exerce seu potencial. Se há problemas relacionados ao processo de vendas, ou se ele está sendo remodelado, existe a necessidade de utilizar as informações a favor do diagnóstico e do planejamento. Conheça algumas formas como o Business Intelligence pode melhorar sua gestão de vendas:

Quantificar e qualificar os dados gerados pela equipe de vendas

Para gerir adequadamente o processo de vendas é necessário ter acesso aos dados gerados e coletados a partir das atividades e dos resultados da equipe. Esses dados, devidamente analisados, são a matéria prima para o acompanhamento dos resultados e para a mensuração de metas e objetivos. Além disso, permitem diagnóstico de pontos de ruptura no processo, denunciam problemas na execução dos planos e dão um panorama geral de toda a atividade.

Ter controle sobre o processo só é possível quando este acompanhamento é feito regularmente, pois quanto menor o intervalo entre o acesso e análise dos dados maior será sua precisão.

Porém, mais do que ter o controle sobre o processo, conseguir acessar os dados e informações sobre suas atividades proporciona maior embasamento para a tomada de decisões estratégicas. Portanto, o Business Intelligence se torna fundamental em organizações que querem ter controle e conhecimento sobre seu processo de vendas.

Fornecer um panorama atual das atividades

Muitas vezes as mudanças estratégicas e adaptações do processo ocorrem em função do momento em que o mercado e os clientes se encontram. Ter a noção do que acontece nesse momento especifico se torna, assim, mais importante do que todo o histórico da companhia. Um banco de dados com informações retroativas, por exemplo, pode não ter nenhuma utilidade.

O Business Intelligence pode criar indicadores sobre o que acontece com o mercado e com a sua empresa. Assim, é possível executar melhorias no processo de vendas de forma mais ágil e fundamentada, considerando o momento atual e o desdobramento dos acontecimentos.

Ajuda a construir processo de vendas baseados em valor

Neste caso, não se trata apenas de valor financeiro, ou valor monetário dos produtos e serviços. O valor percebido pelo consumidor abrange vários outros aspectos, dos mais palpáveis até os mais subjetivos.

Valores podem ser a confiança do cliente, a visibilidade e reputação da empresa, a segurança nos negócios para o fornecedor. Os valores são compostos daquilo que tem significado, valia, dentro do próprio contexto de cada um. E o processo de vendas pode ser projetado para oferecer o valor que cada uma das partes envolvidas deseja alcançar, se tornando muito mais atraentes e vantajosos para todos os públicos.

O Business Intelligence auxilia a perceber qual é o valor das vendas para cada um dos players envolvidos, quantifica e qualifica essas informações e torna o processo mais adequado para que os resultados atinjam os valores detectados.

A Prospecção de clientes ganha novo fôlego com o Business Intelligence

Prospectar clientes pode ser bem mais complexo do que se imagina. Uma infinidade de variáveis podem determinar mudanças no comportamento dos prospects, e o prospector que estiver apto a oferecer as soluções mais apropriadas para cada caso, terá muito mais chances de ter como resultado uma venda bem sucedida.

Para a prospecção ser bem feita é necessário um leque de informações sobre o mercado e sobre os clientes que o Business Intelligence pode acessar oportunamente. Antecipar fenômenos de mercado, estar ciente de orçamentos e necessidades dos clientes, fazer a melhor oferta, vender a melhor solução – tudo isso depende de estar bem informado e suprido de indicadores estratégicos que são fornecidos pelas ferramentas de Business Intelligence.

New Call-to-action