Um dos grandes desafios das organizações é gerar mais vendas e receitas. Para isso, muitas táticas são adotadas diariamente. Algumas companhias têm optado pela implementação dos conceitos de cross-selling (venda cruzada) e up-selling (venda adicional), para aumentar o giro de produtos/serviços.

O Cross-selling é a prática de oferecer aos clientes produtos complementares àqueles que já foram ou estão sendo adquiridos. Já o Up-selling trata de expor o seu cliente a produtos superiores ao que ele busca, com um preço mais alto e mais benefícios. Embora sejam distintas, as estratégias permitem que a organização aumente e fidelize o número de clientes, incremente o volume de negócios, otimize receitas, diminua custos e proporcione mais giro nos estoques.

No entanto, uma das grandes dificuldades é identificar a oportunidade e saber qual é a melhor estratégia a seguir. No caso de um cliente que está buscando uma TV 32” slim para o quarto do filho pequeno, oferecer uma TV de 50” (up-selling) com home theather (cross-selling) não atenderá a necessidade - já que, para ele, o ideal é uma TV menor com um som que não prejudique a criança. Uma sugestão incoerente pode ocasionar a não compra do produto/serviço e, ainda, aborrecer o cliente. Por isso, é preciso que a empresa tenha acesso a informações que vão fazer com que o time de vendas esteja preparado e saiba como agir nessas situações. Assim, a equipe não corre o risco de sugerir errado ou exagerar e irritar o cliente.

É essencial contar com uma plataforma que mostre como identificar e aproveitar oportunidades de vendas para ajudar na escolha da melhor estratégia, com base nos históricos de compra, perfil e comportamento do consumidor. Essa pode ser uma saída para organizações que estão estagnadas em um mercado em expansão, já que favorece a conquista de mais vendas e receitas.

Nesse contexto, soluções de Inteligência de Negócios ou Business Intelligence possibilitam que relatórios consolidados de vendas mostrem dados que permitem uma melhor utilização dos conceitos de cross-selling e up-selling. Ao analisar o comportamento de compra dos clientes é possível perceber os produtos/serviços que são comprados em conjunto, quais serviços podem se complementar àquela compra ou, ainda, como trabalhar com produtos que estão em estoque.

Isso acontece muito em sites de e-commerce, onde ao pesquisar uma televisão é comum que a loja online ofereça uma extensão de garantia (cross-selling) ou mostre quais produtos que outros usuários que compraram este mesmo item também visualizaram (up-selling). Já  no mercado B2B, essa prática pode ser aplicada oferecendo, por exemplo, para uma empresa que comprou uma licença de um software, a venda de treinamentos da ferramenta ou serviços de consultoria para o projeto (cross-selling) ou, ainda, uma licença adicional que faça a distribuição de documentos internos ou um conector com as mídias sociais (up-selling).

Ter as informações certas para conseguir gerar mais vendas é essencial para o crescimento econômico da organização e para o atingimento das metas. O acesso às informações nos sistemas de vendas com uma solução de BI permite realizar o cruzamento de dados e visualizar gráficos de desempenho dos produtos e serviços e utilizá-los a favor do seu negócio. Com informações, como por exemplo, de estoques e fluxo de caixa em mãos, sua empresa pode estabelecer uma nova estratégia de vendas, criar uma campanha diferente para cada linha de produto e até pensar em um treinamento para os vendedores.

O sucesso no uso do up-selling e cross-selling está em utilizar de forma inteligente as informações geradas pela sua empresa e centrar os esforços para atender as necessidades do seu negócio e principalmente as dos clientes, sem que seja necessário utilizar de táticas como empurrar produtos e serviços indesejados. Saber usar o BI a favor da sua companhia é essencial para o crescimento e desenvolvimento do negócio.

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