A resistência à mudança é hoje um dos maiores desafios para líderes, gerentes e gestores. Porém, mudar a cultura organizacional é um processo que exige, além do comprometimento dos colaboradores, uma mudança nos processos. Por exemplo, promover mudanças no departamento de vendas com a adoção da tecnologia pode ser muito bom para suas vendas.
Como incrementar suas vendas com uma mudança de ferramentas? Com mais informações sobre seus clientes e sobre o mercado. Hoje a análise de dados está revolucionando o mercado. E, para conquistar espaço, a sua organização deve se preparar para implementar e acompanhar essas transformações com o apoio da tecnologia.
# O que a mudança de processos faz hoje pelas organizações
O fato é que a mudança de processos, vendas e tecnologia está revolucionando as atividades de gestão de vendas. Aliás, nada é mais importante para vendas do que o controle das informações geradas pelo funcionamento de uma organização e seus clientes.
Com o dinamismo da troca de informações pelas redes sociais e o surgimento de um novo consumidor, exigente, antenado e conectado 24 horas à web, a compreensão plena do mercado só foi possível graças à adoção da tecnologia.
O aumento da concorrência levou as organizações a um trabalho aprofundado que tem sido feito com centenas de variáveis internas e externas, coletadas e processadas por ferramentas poderosas.
Se há problemas relacionados ao processo de vendas, ou se ele está sendo remodelado, é necessário utilizar as informações a favor do diagnóstico e do planejamento.
É exatamente aí que a tecnologia de dados pode revolucionar as atividades de gestão de vendas e otimizar processos. Veja como a utilização de uma tecnologia de visualização de dados pode auxiliar o gerenciamento da força de vendas a alcançar melhores resultados:
#1 Gestão e mensuração dos resultados
Todo o seu controle de vendas e intermináveis planilhas não irão ajudar muito se a capacidade de cruzar informações é limitada. Ou se a captura de dados entre várias origens diferentes é complexa ou impraticável.
No comando de uma equipe de vendas, agilidade e precisão das informações são cruciais e podem significar o sucesso ou o fracasso de uma liderança.
Utilize uma ferramenta de visualização de dados moderna para acessar toda a informação que você precisa. Extraia da ferramenta todo o insumo de conhecimento necessário para medir resultados.
Também controle os indicadores de desempenho da equipe e o comportamento do cliente ao longo do seu funil de vendas.
#2 Previsões mais precisas e acertadas
Saber tudo sobre a organização e o seu negócio detalhadamente gera assertividade com relação às previsões de vendas. Acertar previsões significa cumprir orçamentos e prazos, atingir metas e deixar o cliente satisfeito, dimensionar bem o investimento e mão de obra, aproveitar melhor o tempo e a força produtiva.
#3 Controle das perdas
Mais importante ainda do que saber o que está dando certo nas vendas é saber o que há de errado. Controlar todas as informações sobre os prospects não convertidos e investimentos que não deram retorno garantem, no mínimo, o aprendizado e asseguram a possibilidade de reagir rapidamente.
# O que a tecnologia já fez por organizações globais
De acordo com dados publicados pela consultoria IDC, até 2013, o mundo produzia 4,4 trilhões de gigabytes de informações. Ano após ano, esses dados têm crescido e a previsão é de que, em 2020, sejam produzidos cerca de 44 trilhões: 10 vezes mais do que em 2013.
Utilizar esses dados produzidos pelo Big Data em soluções de gestão e produção empresarial é o segredo do sucesso de organizações que utilizam Business Intelligence (BI) de forma estratégica.
Por exemplo, veja 3 cases de sucesso da utilização da tecnologia de dados para alcançar objetivos:
#1. Alternative Apparel
Para a Alternative Apparel, rede de roupas e acessórios alternativos, a satisfação do cliente é prioridade. Quando ocorrem mudanças nas entregas do fornecedor, as equipes de operações e vendas precisam trabalhar juntas para comunicar essas alterações ao cliente.
Quando os sistemas legados complicaram a coleta dos dados no setor de atendimento ao cliente, isso desacelerou o processo para vendas e operações e criou relatórios diferentes em toda a rede.
Depois que o aplicativo de vendas foi lançado, todos os dados foram reunidos num sistema unificado, onde todos os funcionários poderiam facilmente encontrar informações sobre pedidos de compra e de clientes. O acesso fácil e seguro é fornecido por meio de um portal da Web sem qualquer instalação do cliente, tornando as informações acessíveis em um tablet ou smartphone.
#2. Andersen Corporation
A Andersen Corporation, maior fabricante de janelas e portas na América do Norte,
queria reformular sua estratégia de vendas. Embora houvesse várias ferramentas de Business Intelligence (BI) e de relatórios já implementadas, a equipe não tinha visibilidade dos dados críticos.
Como a empresa precisava de uma plataforma flexível, de autoatendimento e visual, resolveu adquirir uma nova solução. A solução escolhida atendeu plenamente as expectativas da empresa.
Implantada na nuvem, entre os fatores que influenciaram sua escolha, destacam-se a interface amigável e a abordagem orientada pelo usuário. Além disso, a capacidade de integrar-se ao sistema de CRM Salesforce (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente), onde as vendas e os dados dos clientes estão armazenados.
#3. Ted Baker
Com mais de 1,2 milhão de compradores e potenciais clientes, a equipe de marketing da marca Ted Baker precisava aumentar a captura de dados nas lojas. A equipe queria usar os dados para melhorar o conhecimento da base de clientes, comunicações e segmentação da marca do varejo.
Anteriormente, a rede coletava dados de todas as lojas através de planilhas do Excel e usava o Excel para relatórios de vendas. Mas, ao implantar uma plataforma de BI em todos os setores, incluindo os departamentos de marketing e vendas, a captura de dados aumentou em mais de 60%.
Ao estruturar uma solução de análise de dados para promover mudança de processos, vendas e tecnologia, as equipes se tornam mais capazes de agir e os executivos conseguem tomar decisões mais acuradas.
Além disso, a organização estrutura e enriquece seu arsenal de dados que podem ser cruzados para gerar constantemente relatórios, indicadores, insights e respostas.
Cabe ainda destacar a importância de buscar um fornecedor que ofereça, além das soluções, confiança para saber aplicá-las corretamente. E então, está convencido de que a mudança na cultura da empresa pode gerar bons resultados?
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