Tomar decisões está cada vez mais complexo. Conforme aumenta a quantidade de fontes de informação estratégica, maior a necessidade de se ter uma ferramenta de mensuração de resultados eficiente, que ajude marketing e vendas a serem mais assertivos em suas escolhas.
É por essa razão que o conceito de data driven (direcionamento por dados) está se consolidando no mercado. Por meio de tecnologias como o Business Intelligence, podemos tornar nossas empresas mais eficazes na análise de dados e consequentemente na tomada de decisão.
Que tal descobrir quais são as métricas mais importantes de marketing e vendas para uma empresa de varejo online? Siga em frente!
Custo de aquisição de leads (CAL)
O custo de aquisição de leads é a soma de todo o investimento feito na captação de leads dentro de um determinado período, como um mês, dividido pela quantidade de leads adquiridos no mesmo período.
Imaginando que você tenha investido R$ 5.000,00 em marketing e vendas e tenha gerado 20 mil leads, seu custo de aquisição de leads é de R$ 0,25. Para facilitar:
CAL = NÚMERO TOTAL DE LEADS / CUSTO TOTAL DE MARKETING E VENDAS
Custo de aquisição de clientes (CAC)
Também é importante saber quanto custa converter um novo cliente para a organização, para saber se os seus investimentos estão mesmo trazendo rentabilidade para o negócio. O CAC é calculado de forma semelhante ao CAL:
CAC = NÚMERO TOTAL DE CLIENTES ADQUIRIDOS / CUSTO TOTAL DE MARKETING E VENDAS
Taxa de conversão
A taxa de conversão é o percentual de leads que se tornam clientes. O papel do Business Intelligence aqui é identificar quais estratégias de marketing e vendas são mais efetivas na transformação de um lead em cliente, utilizando o data driven para orientar a equipe nos ajustes necessários para aumentar o percentual de conversões.
TAXA DE CONVERSÃO = (NÚMERO DE CLIENTES / NÚMERO DE LEADS) X 100
Lifetime Value (LTV)
O LTV corresponde ao tempo de permanência de um cliente junto à sua empresa. O aumento do LTV depende de uma boa estratégia de fidelização de clientes e impacta diretamente na rentabilidade do negócio.
Um cliente fiel compra mais e mais vezes, reduzindo a necessidade de captação de novos clientes e mantendo o faturamento da sua empresa estável, o que se reflete num menor custo de aquisição de clientes. O cálculo também é simples:
LTV = TICKET MÉDIO X TEMPO DE RETENÇÃO DO CLIENTE
Para conhecer o tempo de retenção, você precisa calcular quantos meses, em média, um cliente se mantém comprando da sua empresa antes de se tornar inativo.
Ticket Médio (TM)
O ticket médio corresponde ao valor médio gasto por cliente em determinado período. Ele ajuda a estipular metas de marketing e vendas e planejar ações para aumentar o faturamento da empresa, como promoções, por exemplo.
TM = TOTAL DE VENDAS EM R$ / NÚMERO DE CLIENTES NO PERÍODO
Empresas de varejo precisam ficar muito atentas a esta métrica, pois ela é essencial para determinar se o time de vendas está correspondendo à política comercial do negócio. A partir desse dado, você pode planejar liquidações, oferecer bônus para compras acima de determinado valor e fazer seu estoque girar.
Número de visitantes no site
Atualmente, muitas das métricas de varejo estão atreladas a estratégias de marketing e vendas on-line. Neste sentido, o Business Intelligence é seu maior aliado, pois permite fazer análises de várias fontes de dados para extrair insights poderosos para melhorar sua performance no ambiente digital.
Entre as métricas que você deve acompanhar, está o número de visitantes no seu site. Obviamente, é possível ter grande tráfego e nenhuma venda, por isso, essa métrica serve apenas para avaliar a qualidade das demais estratégias de marketing digital para direcionarem visitantes para sua principal ferramenta de vendas na internet: seu web site.
Custo por clique (CPC)
Caso você tenha uma estratégia de links patrocinados em andamento, é fundamental conhecer o custo por clique nos seus anúncios. Assim, é possível otimizar suas campanhas segundo as palavras-chave que trazem maior retorno e configurar os anúncios nos formatos que têm maior relevância para o seu público.
Uma ferramenta de BI traz um grande diferencial nesta estratégia, pois você pode analisar todo o comportamento dos internautas quando interagem com seus anúncios. Mas, para que você entenda como é feito esse cálculo, segue a fórmula:
CPC = TOTAL INVESTIDO EM ANÚNCIOS / QUANTIDADE DE CLIQUES
Vale ressaltar que nem todo clique significa uma venda. Portanto, avalie a qualidade dos leads que estão chegando até sua empresa de varejo por meio deste canal.
Taxa de abertura de e-mail marketing
Uma das estratégias de marketing direto mais efetivas é o e-mail marketing. Sua versatilidade faz dele um recurso imprescindível para gerar conversões e vendas.
A possibilidade de fazer a mensuração de resultados de uma estratégia de e-mail marketing em tempo real é outro fator que coloca esta ferramenta no topo da lista das empresas de varejo.
Mais uma vez, não há segredo para fazer esse cálculo: divida a quantidade de e-mails abertos pelo total de e-mails enviados, multiplicando o resultado por 100.
Retorno sobre o investimento (ROI)
Eis uma das métricas imprescindíveis no marketing e vendas. O retorno sobre o investimento revela quanto sua empresa está ganhando sobre os investimentos feitos na captação e conversão de clientes.
O ROI pode ser calculado globalmente ou então por estratégia desencadeada. Quando analisado de forma segmentada, permite saber quais são as estratégias de marketing e vendas que trazem maior retorno financeiro.
Assim, você pode ajustar o orçamento, dedicando mais investimentos àquelas ações que trazem maior retorno. Como calcular o ROI? Simples:
ROI = (RECEITA - INVESTIMENTO) / INVESTIMENTO
Multiplique o resultado por 100 para ter o valor percentual.
Manter o acompanhamento dessas e de outras métricas essenciais para uma empresa de varejo pode se tornar bem mais fácil se você tiver suas ferramentas de gestão empresarial integradas a um Business Intelligence.
A tecnologia está aí para favorecer nosso trabalho, otimizar tempo e auxiliar na tomada de decisões. Pense nisso!
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