Em um processo de vendas, não é raro encontrar gestores indecisos sobre quais os próximos passos que devem seguir para concretizar a negociação. Dependendo do serviço oferecido pela sua organização, você pode contar com ciclos de vendas diferenciados por ofertas e maturidade de clientes. E sem uma análise criteriosa das informações, a compreensão do modelo comercial pode ser mal sucedida.
Uma forma de facilitar a gestão do pipeline de vendas é com o uso de uma ferramenta de Business Intelligence, que possibilita fazer uma análise de dados precisa e controlar cada etapa do processo de venda na empresa.
Confira as melhores práticas para ter um planejamento comercial assertivo e tomar a melhor decisão para aumentar a rentabilidade da organização.
Inteligência na análise dos dados
O acompanhamento dos indicadores do pipeline de vendas, por meio do Business Intelligence, é o que vai determinar se as projeções de vendas estão precisas ou não e o que precisa ser feito para torná-las mais factíveis.
Por isso, é importante analisar com profundidade as informações trazidas individualmente por cada vendedor e cruzar esses dados com o pipeline como um todo. É desta forma, que você conseguirá ter o controle analítico sobre o desempenho da sua equipe comercial e descobrir onde estão ocorrendo as possíveis falhas e perdas de oportunidades. É a chance de fazer um controle comparativo dos clientes e traçar abordagens personalizadas para cada um.
Como agir em cada etapa do funil de vendas
O processo de vendas possui etapas distintas e, por isso, ter uma análise correta de cada situação é fundamental para determinar ações rápidas. Se a sua organização está com dificuldade em finalizar uma venda, o uso de uma solução de Business Intelligence pode indicar onde está o gargalo e ajudá-lo a corrigir a rota o quanto antes.
Por exemplo, se a prospecção está a todo vapor, mas as propostas não estão evoluindo para a fase de negociação, pode ser que tenha algum erro de abordagem no escopo ou que o preço do serviço esteja muito fora do praticado pelo mercado.
Além disso, com a ferramenta de análise de dados, ainda é possível identificar os talentos da sua equipe comercial por etapa do funil. Pode ser que tenha um vendedor que não seja tão bom no momento da prospecção, mas que se apresente como um ótimo negociador no fechamento do contrato. Explorar os dados com profundidade só contribui de forma positiva para o sucesso do seu negócio.
Avalie as oportunidades
Essa é uma ótima possibilidade para aplicar inteligência no gerenciamento do pipeline de vendas. Muitas vezes, os gestores focam-se apenas na evolução das negociações e deixam de considerar as pequenas e médias oportunidades de novas oportunidades. Uma gestão do ciclo de vendas madura e assertiva também favorece o cross e up-selling.
Conheça o processo de compra do seu cliente
Ter acesso aos dados para construir projeções que se confirmem ao longo da jornada de compra é uma estratégia que garante bons resultados de vendas.
Saber em que momento o seu cliente vai comprar ajuda a definir as campanhas de marketing para cada etapa e também permite controlar a margem de estoque, a reposição de itens e aumentar a rentabilidade, diminuindo os custos desnecessários.
Utilize os recursos de TI a favor do seu pipeline de vendas. Com certeza, fazendo a análise de dados corretamente, por meio de uma plataforma analítica, seus resultados comerciais serão surpreendentes.
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