Fazer as previsões corretas de receita e ter um pipeline de vendas assertivo é o desejo de todas as organizações para integrar os dados das áreas comercial e financeira. Porém, para alcançar esse resultado e não errar na revisão de metas e dos números projetados, é preciso ter acesso às informações embasadas, que permitam analisar a performance de cada área e definir a melhor estratégia.
Em produtos, por exemplo, é necessário identificar se é o momento de diminuir a produção dos itens e criar promoções para vender o excedente. Diante disso, utilizar uma plataforma de business intelligence que facilite analisar os dados, revisar o forecast e conhecer profundamente a cadeia de supply chain para corrigir possíveis gaps são medidas importantes.
O que vai determinar se as projeções de vendas serão precisas ou não é a análise e o acompanhamento dos indicadores.
Hoje em dia, existem modelos de forecast dinâmicos que são totalmente flexíveis e permitem a adaptação da previsão às características de cada processo de venda e de cada negócio.
Por que investir nesse modelo?
Para manter o planejamento de receita da sua empresa atualizado é necessário engajar os vendedores. Ainda hoje, a previsão de vendas é vista como uma ameaça dentro das organizações - uma visão equivocada.
Um forecast atualizado possibilita estabelecer medidas corretivas em tempo real e, com isso, aumentar a produtividade e o lucro. Além disso, com o uso de uma ferramenta analítica, a equipe de vendas consegue ajustar ou refazer o planejamento, tornando real seu plano de voo.
O acompanhamento dinâmico do forecast permite saídas inteligentes para diferentes situações. Veja:
Agir em conjunto com outras áreas
Ao fazer a análise de dado através de uma solução de Analytics e identificar rapidamente que a previsão está abaixo do esperado, o vendedor tem a oportunidade de buscar novos negócios no seu funil de vendas e definir, juntamente com o marketing, a melhor estratégia a ser usada para atrair clientes e desencalhar os produtos acumulados. Talvez, seja o momento também de analisar os dados da área de supply chain e ajustar o volume de compras.
Focar-se em novos negócios
Quando a previsão está dentro do esperado, a equipe pode manter, por exemplo, as margens e preços previamente planejados e traçar metas agressivas para os próximos trimestres.
Acompanhar as alterações no forecast faz com que os gestores saibam exatamente o que está programado para as próximas semanas. Desta forma, é possível ter uma visão clara dos negócios em andamento e quais são os investimentos que deverão ser feitos em produção, estoque, logística e mão de obra.
Um profissional de vendas que consegue prever precisamente o fechamento de um contrato mostra que tem controle sob o relacionamento com seus clientes.
Utilize esses argumentos com a diretoria e mostre como o uso das ferramentas certas é essencial para alavancar as vendas e ter mais controle de toda a gestão.
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