Como você faz a previsão de vendas da equipe? Seu controle é diário, semanal, mensal? E como avalia a maturidade de cada negócio? Os vendedores entregam relatórios padronizados? Ou você se sente perdido com formatos, dados e datas de entrega diferentes?
Parece que não, mas organizar a área comercial é fundamental para uma gestão assertiva do forecast e, principalmente, para não perder oportunidades de vendas.
A seguir listamos dicas simples, porém preciosas, para gerenciar o pipeline adequadamente e melhorar a performance comercial. Veja:
#1. Estabeleça padrões
Nem sempre é fácil exigir que os vendedores se enquadrem nos processos operacionais da companhia. Se você passa por isso na sua organização, uma maneira de incentivá-los a padronizar as informações e seguir as novas regras da área comercial é por meio de incentivo. Ofereça recompensas àqueles que se adaptarem mais rapidamente aos novos padrões. Eles serão ótimos influenciadores da equipe.
#2. Defina as informações prioritárias
Depois de alinhar com a equipe, é hora de deixar claro os tipos de informações que devem ser consideradas no novo report e o prazo de envio. Para um controle preciso do forecast é importante saber: estágio do pipeline de vendas, valor da negociação, além de informações sobre nome do cliente, cargo, nome da empresa e datas e tipos de contatos feitos (por telefone, e-mail, visitas presenciais e etc). O ideal é que os reports sejam atualizados semanalmente. Assim, você tem tempo hábil para tomar decisões ao longo do mês, sem comprometer a meta, e definir novas ações para acelerar o processo de vendas.
#3. Reúna as informações no BI
Compilar todas essas informações em uma ferramenta de Business Intelligence que esteja integrada com o CRM de vendas é a melhor saída para ter o controle exato do processo de vendas. Com as informações vindas do BI é possível acompanhar de perto os prospects, com precisão dos indicadores e avaliação num curto espaço de tempo.
Integre as diversas informações de vendas e agregue valor ao departamento comercial ao ter pleno conhecimento sobre quantos negócios serão fechados no mês ou trimestre, a taxa mensal de fechamento de contratos, os produtos/serviços que são mais vendidos e ainda compare os seus resultados com a concorrência.
Combine o jogo com a equipe e feche bons negócios!
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