Como você escolhe quais potenciais clientes contatar primeiro? Nem sempre é fácil saber por onde começar quando estamos de posse de uma lista de empresas para abordar. Claro que quanto melhor qualificado o lead, ciclo da venda é mais rápido, as chances de fechamento são maiores e o desgaste do vendedor, menor.
Lembra da velha máxima “água mole em pedra dura, tanto bate até que fura”? Há quem, por não saber exatamente como classificar leads comerciais, opte por trabalhar assim também em relação às vendas, mas quando a pedra é dura demais, o esforço e o tempo gastos são enormes, e os resultados muitas vezes não acontecem.
Você tem bem claros na sua organização quais os critérios de qualificação de leads na área de vendas?
Como classificar leads comerciais?
Para começo de conversa, é importante relembrar das metodologias utilizadas na classificação dos leads. Selecionamos três para você. Via de regra elas visam identificar pontos como orçamento, dores principais, restrições e perfil dos decisores durante o processo de qualificação.
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Metodologias de qualificação de leads |
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ANUM |
Authority (Autoridade) |
É preciso entender que cada decisor tem interesses específicos com a solução que você oferece. |
Need (Necessidade) |
Temos que assegurar que ele se encaixa no rol de dores que a sua solução consegue resolver. |
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Urgency (Urgência) |
Deixe claro onde está a dor mais prioritária do seu potencial cliente. |
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Money (Dinheiro): |
Certifique-se esta aquisição tem fit com o orçamento e a percepção de valor da empresa. |
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BANT |
Budget (orçamento) |
Confira se o lead tem capacidade financeira para a aquisição do seu produto ou serviço. |
Authority (Autoridade) |
Veja se seu contato na empresa tem poder de poder de decisão de compra. |
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Need (Necessidade) |
Identifique qual a necessidade ou dor do potencial cliente sua solução vai atender. |
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Timeline (Cronograma) |
Entenda qual a janela de tempo para que a solução esteja funcionando ou os produtos estejam entregues. |
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GPCT/BA/C&I |
Goals
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Identifique quais os objetivos quantificáveis que o lead precisa alcançar. |
Plans
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Mapeie ações para que objetivos e metas sejam alcançados. Se necessário, tenha um plano B. |
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Challenges (Desafios) |
Liste as barreiras que podem dificultar o atingimento dos objetivos. |
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Timeline
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Trace o prazo para atingimento das metas e qual o tempo esperado para colocar o plano em prática. |
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Budget
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Confira também se seu prospect tem orçamento alocado para a compra e outros custos envolvidos no processo. |
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Authority (Autoridade) |
Identifique o decisor econômico da compra, que é diferente de quem faz a cotação! |
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Consequences (Consequências) |
Mapeie as consequências negativas do não atingimento das metas planejadas. |
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Implications (Implicações) |
Liste vantagens e benefícios do produto ou serviço para o potencial cliente. |
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Outro ponto importante também para classificar leads comerciais são as etapas da qualificação. A história da “água mole em pedra dura” ilustra bem isso. Se você tentar forçar uma ação para qual o lead ainda não esteja preparado, pode gerar ruído no processo da venda e até comprometê-lo.
As etapas podem variar de uma empresa para outra, por conta de características específicas do setor, como tipo do serviço ou perfil do comprador. Você precisa fazer essa avaliação aí na sua empresa para entender bem como é seu funil de vendas.
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Etapas de qualificação de leads |
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Visitante |
Atrair visitantes, principalmente nos meios digitais, é na maioria das vezes função estratégica do marketing. Para isso, são definidas ações voltadas a blogs, mídias sociais e outros mais tradicionais, como feiras e demais eventos. O visitante via de regra é pouco qualificado, por isso, a área de vendas não deve gastar muita energia nesta fase. |
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Lead |
Aqui sua empresa já conta com um lead engajado, conseguiu seu contato e informações relevantes para acelerar seu ciclo de vendas. |
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MQL |
Marketing Qualified Lead - até aqui o trabalho principal ficou com a área de marketing, embora em muitas empresas o vendedor também atue mais no início da jornada. Para chegar aqui, o lead preencheu os pré-requisitos mínimos que você definiu para que ele chegasse ao time de vendas. |
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SAL |
Sales Accepted Lead - Para os leads que chegaram ao MQL, deve ser feita uma validação dos dados passados. Isso acontece porque as vezes as informações recebidas inicialmente podem ser mais genéricas e até erradas mesmo, o que pode confundir ou atrasar o vendedor. O primeiro contato com o lead acontecerá nessa etapa justamente para confirmar esses dados e verificar se de fato, ele tem potencial para virar cliente. |
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SQL |
Depois de validado, o lead passa a ser um Sales Qualified Lead. Isso quer dizer que ele tem todos os pré-requisitos o potencial para ingressar no processo de vendas. |
Depois de relembrar das metodologias de qualificação de leads e da jornada de compras, vamos aos critérios de análise desses leads.
Principais critérios de qualificação de leads na área de vendas
Você pode utilizar duas formas para definir os critérios de qualificação de leads na sua área de vendas: quantitativa e qualitativa.
Critérios quantitativos: se sua empresa já tem um bom histórico, com uma base de clientes grande, pode usar os números para ajudar a entender o perfil dos seus compradores. Assim, você pode priorizar os leads que se encaixam no perfil de quem mais compra, e obviamente despriorizar os que ficam de fora, por exemplo:
- Segmento que mais compra determinado serviço ou produto de seu portfólio;
- Tamanho de empresas (em faturamento ou funcionários, por exemplo, depende de sua oferta) que costumam fechar negócio com você.
Critérios qualitativos: a análise qualitativa vai tomar como base características mais voltadas a comportamento e perfil dos envolvidos no processo de vendas.
Aqui, as informações mais detalhadas são muito importantes, para que se tenha dados para análise. Por exemplo:
- Faixa etária ou gênero que mais fecha negócio com sua empresa;
- Cargo ou área do decisor que mais decide pela compra;
Região ou época do ano em que você mais vende.
Dica: Para encontrar os principais critérios de qualificação de leads na área de vendas da sua empresa, você pode usar uma ferramenta de BI (Business Intelligence). Uma solução especializada pode fazer os dados do seu ERP (sistema de gestão empresarial), CRM (Customer Relationship Management), mídias sociais, entre outras, conversarem entre si.
Com uma visão 360o você terá informações que ajudam (e muito!) no direcionamento das ações estratégicas para marketing e para vendas também!
Perceba que para ser mais efetivo nas vendas, você precisa avaliar cuidadosamente o processo comercial e os clientes da sua empresa, para encontrar os critérios de qualificação de leads na área de vendas. Usando como base metodologias e técnicas consagradas no mercado, além é claro, de soluções tecnológicas que tragam velocidade e acuracidade para sua tomada de decisão.
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