Um processo de vendas assertivo depende da combinação de duas estratégias distintas, mas complementares: o pipeline e o forecast. Enquanto um dá conta da qualidade das oportunidades que entram pelo seu funil de vendas, o outro garante o alinhamento entre objetivos da organização e geração de negócios.
A garantia de que ambos estejam em sinergia e gerem resultados cada vez melhores é o uso correto dos dados disponíveis sobre prospects, clientes, mercado e concorrentes, o que coloca o BI (Business Intelligence) como peça fundamental para gerar mais vendas.
Do pipeline ao forecast
O pipeline é o seu funil de vendas. Nele estão todas as oportunidades de negócios que sua organizção tem no mercado, desde as mais qualificadas até as menos significativas. O trabalho a ser realizado no pipeline é educar os leads ao longo da jornada de compra para que eles estejam prontos para gerar um forecast mais preciso.
O forecast, por sua vez, é a previsão de vendas da empresa, baseada na qualidade das oportunidades que estão transitando pelo pipeline. Imagine o seguinte: mensalmente são gerados 1000 leads, dos quais 200 geram oportunidades e 50 viram clientes. Para aumentar o número de conversões e o faturamento, você precisa analisar o perfil dessas 200 oportunidades e confrontar com os outros 900 leads, para saber o que está faltando qualificar. E aí que entra o BI como seu grande aliado.
Business Intelligence e pipeline: melhorando a qualidade dos leads
O papel do BI no pipeline é analisar os dados dos leads a fim de identificar suas necessidades para que você possa nutri-los com informações de qualidade e assim qualificá-los para obter um forecast mais produtivo. Existem diversas formas de utilizar a análise de dados para compreender melhor o perfil dos seus clientes e assim melhorar os resultados de vendas:
Análise demográfica
Organizações que atuam regionalmente têm maior facilidade de identificar aspectos demográficos que influenciam nas vendas: faixa etária, profissão, poder aquisitivo, etc. Mas essas características podem mudar de uma região para outra, especialmente o orçamento disponível dos compradores para contratarem sua solução.
Assim, o BI pode fazer essa análise e detectar, por exemplo, que você deve reduzir o valor dos seus produtos em 20% para poder atrair mais leads qualificados em determinada região do país. Realizando a mudança, você poderá esperar um incremento de 10% nas conversões e, com isso, um faturamento que atenda às metas de vendas e faturamento.
O Business Intelligence pode, inclusive, informar onde é possível reduzir custos para atingir essa meta de 20%, analisando a eficiência e produtividade dos seus processos internos. Tudo o que você precisa é integrar as informações dos diversos setores da empresa ao BI, tornando-o a central de inteligência da sua organização.
Análise comportamental
Ter leads qualificados é resultado de um trabalho detalhado de análise do comportamento da sua audiência. Quando os clientes compram, quanto gastam, por que compram, o que valorizam na hora da compra, quanto tempo levam para realizar uma nova negociação com a empresa, entre outras informações que possam melhorar a precisão das suas estratégias de marketing e vendas.
Mais uma vez, o BI é o seu grande aliado, pois com ele você pode coletar informações das mais diversas fontes e combiná-las de modo a identificar essas características. Sabendo que o seu cliente ideal é aquele que realiza compras a cada três meses, que valoriza um atendimento diferenciado e que não liga muito para o preço, mas sim para o valor gerado, você tem insights poderosos para definir suas estratégias de atração e conversão de clientes, atingindo um nível de eficiência muito maior no seu pipeline.
Análise do mercado
Se o nosso sucesso dependesse unicamente de nós mesmos, tudo seria mais fácil. Mas existem outras variáveis que impactam nas vendas, como as ações dos concorrentes, cenário econômico e as constantes mudanças do mercado. Estar preparado para esses desafios é essencial para gerar mais vendas e vencer a guerra da competitividade. E quem investe em Business Intelligence está sempre um passo à frente.
Com o BI você pode realizar análises apuradas de dados do mercado, do seu setor de atuação, da evolução da economia, e detectar tendências, como a queda do dólar ou a mudança comportamental dos consumidores em geral. De posse de tais informações, é possível desenvolver novos produtos e serviços, expandir os negócios para outras localidades ou rever seu modelo de negócios.
Com relação à concorrência, é o mesmo: você fica de olho no que os demais players do mercado estão fazendo e aproveita as brechas para se posicionar como uma empresa inovadora e atenta às necessidades dos clientes.
Todo esse conjunto de dados sobre consumidores, mercado e concorrência dão a você a capacidade de entender por completo o contexto em que sua empresa está inserida. A partir disso, você é capaz de explorar suas potencialidades e deficiências de modo a se destacar no mercado e atrair uma quantidade de leads cada vez maior.
O BI no forecast: expandindo as vendas com dados consistentes
Se você tem um pipeline eficaz, em constante atualização para atrair mais oportunidades de vendas, consequentemente seu forecast estará bem abastecido de informações para dar maior segurança às decisões da empresa.
Quando você tem certeza da quantidade de leads que entram e de quantos clientes são convertidos, pode estabelecer facilmente suas metas financeiras e, por conseguinte, as metas de vendas.
A previsão de demandas também se torna mais assertiva: se suas vendas crescem 10% a cada mês, seu estoque deve ser abastecido com o número correspondente de produtos. Caso sua empresa seja de serviços, seu time terá que crescer na mesma proporção, assim como as tecnologias utilizadas para a automatização de processos.
Como você pode perceber, trata-se de um processo integrado. Conforme você escala suas vendas, sua empresa expande e necessita de novos investimentos. Esses investimentos podem ser previstos, planejados e gerenciados com uma segurança bem maior, já que você sabe quanto de fluxo de caixa terá a cada momento desta evolução.
Nossa dica final é: cuide bem do seu pipeline e mantenha o seu forecast alimentado com informações consistentes. Seus resultados virão na certa!
Você tem uma experiência de êxito no uso do BI para melhorar as vendas? Conte pra gente!
Sugestões de infográfico:
http://viverdeblog.com/funil-de-vendas/
Deixe um comentário