Como gerar leads qualificados para vendas? Esta é a pergunta que muitos gestores comerciais fazem todos os dias. Ainda mais em um tempo onde são exigidos a analisar números e responder algumas questões como margem, churn, taxa de ativação, CoCA (Cost of Customer Acquisition) e LTV (Lifetime Value).
Uma das maneiras mais comprovadas de conseguir entender e responder a pergunta acima é implantando e medindo indicadores de performance, os chamados Key Performance Indicator (KPIs, na sigla em inglês).
Os KPIs são métricas usadas para analisar o desempenho de uma empresa e garantem que as metas e objetivos estratégicos sejam definidos e aferidos. Eles permitem que os gestores obtenham um excelente raio-x de vendas, sendo capazes de tomar decisões que levem ao crescimento comercial e a integração com o time de marketing digital.
Quais são então os KPIs quem devem ser medidos para ter certeza que uma estratégia de vendas é vencedora? Confira, neste post, como eles podem ajudar a gerar leads qualificados para sua empresa nos setores de Vendas e Marketing Digital.
# Entenda a importância da utilização de indicadores para leads qualificados
Os indicadores ajudam a definir quais são os objetivos qualitativos e quantitativos da companhia, do time e de cada integrante dele. Mostram o caminho que as ações de trabalho devem seguir, auxiliando na definição e cumprimento de metas.
Mas preste atenção: ter indicadores é apenas parte do processo. O mais importante é que eles sejam alimentados e acompanhados. E apenas tê-los expostos no em uma aplicação ou dashboard não será garantia da geração de mais leads qualificados e conversão em vendas.
Você, como gestor, precisa explicar seus significados e importância para cada membro do time. Certifique-se que a compreensão é total e que os focos são iguais.
# Como definir quais são os indicadores certos
Como cada organização tem a sua realidade e processos, os KPIs mais indicados são algo que apenas você, gestor, pode definir. O fato é que as métricas definem se sua estratégia alcançou o objetivo, se precisa de ajustes, ou se outra ação de marketing deve substituí-la.
Para ajudar, seguem abaixo alguns exemplos de indicadores que podem levar ao sucesso quando o assunto é como gerar leads qualificados para sua empresa.
#1 CoCA
A sigla CoCA que dizer Cost of Customer Acquisition e também é conhecida como CAC (Customer Acquisition Cost – Custo de Aquisição de Cliente). É o valor total que deve ser investido para adquirir um novo cliente. Nesta conta entram custos como publicidade, marketing digital, salários, comissões e bônus de todos os envolvidos.
#2 LTV
A sigla LTV tem como significado Lifetime Value. É o custo total estimado do contrato que foi firmado com o cliente com uma projeção do lucro líquido que será alcançado durante todo o período de relacionamento.
Os conceitos de CoCA e LTV juntos são muito utilizados pelo marketing digital, mas têm alto impacto no time de vendas. Confira abaixo a importante relação entre eles:
– Se o LTV for maior que o CoCA, os recursos estão sendo alocados de maneira correta e eficiente;
– Já se o LTV for menor que CoCA. os custos gerados na aquisição dos clientes estão sendo devolvidos em prejuízo para a companhia.
#3 Margem
A margem é um dos KPIs que deve ser monitorado com atenção, já que é um dos mais importantes na gestão de qualquer tipo de negócio. Ela demonstra qual porcentagem da receita é usada para custear despesas e o quanto é lucro.
Existem quatro tipos de margem:
– Margem Total;
– Margem Unitária;
– Margem por Canal;
– Margem por Vendedor.
#4 Churn
O churn rate é a taxa de rotatividade ou evasão de clientes. É importante para acompanhar o percentual de clientes que não estão comprando mais os produtos ou cancelaram os serviços.
#5 Taxa de ativação
É o percentual que efetivamente compra. É um indicador da saúde da carteira de clientes. Por exemplo, se a cidade do Rio de Janeiro possui um índice de ativação de 80%, significa que de cada 10 clientes, 8 continuam comprando e 2 procuraram outros fornecedores.
#6 Clientes existentes X clientes novos
Esta métrica mostra o quanto foi adquirido pelos clientes novos em relação ao consumidores já registrados. É interessante pois com ela é possível avaliar o quanto cada tipo de cliente está está gerando em negócios. Estes dados ajudam a criar novas estratégias de vendas diferenciadas para novos e antigos clientes, melhorando a assiduidade e preferência nos pedidos.
# Geração de leads qualificados: tecnologia é fundamental
Para fazer a gestão dos indicadores que ajudarão nas vendas da equipe comercial e para gerar dados que serão importantes também para o marketing digital, todo o gestor deve utilizar tecnologias que auxiliem nessa complexa tarefa.
A riqueza de dados apurados é fundamental para agregar valor e aumentar a produtividade. Assim, usar ferramentas capacitadas de BI (Business Intelligence) para analisar as informações e extrair insights importantes permite uma tomada de decisão assertiva e alinhada com o negócio.
Os esforços de vendas são caros para a empresa. Assim, quanto mais eficientes e eficazes, melhor são aproveitados os recursos para investir na aquisição, retenção de clientes e crescimento.
Mais um motivo para você acreditar nos indicadores de performance nas vendas! Eles ajudarão na difícil tarefa de também aumentar a produtividade e melhorar a performance.
Os indicadores estão ao seu lado para fazer a companhia atingir os melhores resultados!
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