Alguma vez você já se perguntou “como fechar uma venda mais rápido”? A resposta parece óbvia: conheça o seu potencial cliente. Porém, o grande problema de muitas equipes de vendas é a pressa em apresentar um produto ou serviço, sem o conhecimento sobre o perfil do consumidor, suas expectativas e dores.
E esse é um grande erro! Reunir dados sobre o cliente é a melhor estratégia para você saber apresentar um argumento que possa agradá-lo.
Mas, então, como ser mais efetivo no fechamento das propostas? É sobre que isso que vamos falar a seguir!
Como fechar uma venda mais rápido ao conhecer o cliente
Para entender como reunir dados de clientes pode ajudá-lo a vender mais, o que acha de se colocar no lugar dele? Se você vai até uma loja de roupas, por exemplo, e busca informações sobre um modelo de calça mais tradicional, você vai gostar se o vendedor só te mostrar produtos modernos e com muitos bolsos, rasgos e tachinhas?
Vai parecer que ele está empurrando um produto que você não quer, correto? Será que você compraria a mercadoria ou iria para outra loja?
Esse é um pequeno exemplo de um vendedor que não soube prestar atenção ao perfil e expectativa do cliente.
A única informação que ele tinha “em mãos” era o seu pedido “calça mais tradicional” e ele não soube atendê-lo. Agora imagine como ele poderia oferecer um serviço melhor se ele tivesse prestado atenção no seu perfil e no que você tinha a dizer?
Para fazer diferente, preste bem atenção nas dicas a seguir.
Conheça o perfil do cliente
Como você viu no exemplo acima, entender o perfil do consumidor é o primeiro passo para oferecer produtos que possam agradá-lo. Mas, como fazer isso?
Ferramentas de Business Intelligence (BI) ajudam você a reunir dados de potenciais clientes e fazer uma análise baseada neles. Essa tecnologia contribui para você segmentar os consumidores de acordo com os itens, marcas e tipos de serviço que costumam comprar, os valores gastos, período do mês que procuram o seu estabelecimento, tempo médio de negociação e as principais dúvidas que apresentam.
Assim, você consegue criar abordagens diferenciadas para cada perfil de cliente.
São esses cuidados básicos, formatados com dados relevantes, que vão ajudar a sua equipe a definir como fechar uma venda mais rápido. E, até mesmo, direcionar as ofertas certas para cada perfil.
Identifique seus problemas e necessidades
Você não gosta de se sentir importante quando é atendido em uma loja? Pois então, é essa sensação que sua equipe de vendas precisa transmitir para o cliente.
Por isso, instrua a equipe para ouvir o que ele tem a dizer, prestar atenção às queixas e direcionar os contatos de forma a identificar que dores ele precisa resolver com sua solução ou serviços. Durante as conversas, o vendedor pode identificar e registrar os principais problemas e necessidades do identificados no potencial cliente.
Assim, quando um próximo contato acontecer, sua equipe vai estar ainda mais preparada para atendê-lo. Quer ver um exemplo?
Maria chegou a uma revenda de carros com a intenção de comprar um veículo de pequeno porte, com ar-condicionado e direção elétrica. Seu principal problema hoje é o recurso financeiro limitado, mas ela precisa de um automóvel para chegar mais rápido ao trabalho.
Então, como o vendedor vai poder ajudá-la? Ele terá que reunir informações sobre o valor que ela pode gastar, as características que ela gosta em um veículo e apresentar a melhor proposta. Para ajudar no processo de vendas, ele ainda pode oferecer um test drive.
Mas, é claro, dificilmente o vendedor fechará um negócio no primeiro momento. Caberá a ele analisar bem o perfil de Maria, suas dores e possibilidades, para fazer a oferta ideal.
O conhecimento sobre o perfil do cliente e suas dificuldades vai ajudá-lo a identificar como ser mais efetivo no fechamento de proposta.
E esse processo deve ser levado para qualquer tipo de negociação, seja ela no B2C (Business to Customer) ou no modelo B2B (Business to Business). Fazer um estudo e identificar as necessidades do cliente é fundamental para ter uma venda de sucesso
Desenvolva ações em parceria com o setor de marketing
O uso de uma ferramenta de BI ajuda você a melhorar o relacionamento com o setor de marketing. As equipes podem compartilhar informações e discutir as melhores estratégias para promover campanhas melhor direcionadas.
Além disso, é possível identificar os clientes fiéis e criar um programa diferenciado para incentivá-los a divulgar a sua marca e continuar fazendo as indicações.
E ainda, a solução de BI ajuda a equipe a identificar o retorno sobre o investimento na captação de clientes. Com isso, vocês conseguem apresentar relatórios mais eficientes para os gestores da companhia.
Mantenha um relacionamento ativo com o cliente
Mantenha comunicação constante com o seu potencial cliente. Faça uma programação para entrar em contato com ele por meio de ligações telefônicas ou e-mail para que ele perceba que é lembrado por você.
Junto com a equipe de marketing você pode criar campanhas de e-mail marketing para esclarecer possíveis dúvidas do cliente e ter um relacionamento ativo.
Como ser mais efetivo no fechamento de proposta
Você percebe que reunir dados é essencial para fechar uma venda mais rápido, certo? Todas as dicas que trazidas acima têm como objetivo somar informações importantes para gerar valor no seu speech (discurso) de vendas.
Ao juntar e analisar dados do seu prospect, você será mais efetivo no fechamento de proposta!
Crie uma estratégia de vendas para cada perfil, considerando:
- Qual é a melhor maneira de iniciar uma conversa?
- Quais são as características do produto que devem ser ressaltadas?
- Qual é o valor médio de compra do cliente?
- Quais promoções a equipe pode oferecer?
Ofereça o produto ou serviço certo para o cliente certo. Esse é o ponto crucial de uma negociação! Nunca force uma venda de algo que o cliente não quer. Ele tem uma necessidade e a responsabilidade do time de vendas e analisar informações que direcionam a oferta certa para o cliente certo.
Percebeu como fechar uma venda mais rápido está relacionado ao conhecimento do perfil do cliente? Gostou deste artigo?
Continue o aprendizado e conheça as melhores práticas de BI para o setor de vendas!
Deixe um comentário