A definição do mix de produtos é uma das decisões mais importantes que as organizações devem tomar. Sua escolha impacta em diversas áreas da empresa, como logística, gestão de vendas, marketing e gerenciamento de estoque. O problema é que ela normalmente é feita com base em poucas ou equivocadas informações, dependendo muito da experiência dos gerentes e do método da tentativa e erro.
Para analisar a performance do mix de produtos não bastam os números absolutos de vendas. É preciso cruzar informações, entender contextos e tirar conclusões que ajudem a organização a identificar meios de melhorar o desempenho de cada produto no mercado.
Composição do mix
Empresas que trabalham com variedade de segmentos precisam analisar com critério quais mercadorias farão parte do mix de produtos e quais não. Um e-commerce ou um supermercado, por exemplo, devem saber quais marcas comercializar, o poder aquisitivo do público-alvo, qual é o ciclo de venda de cada produto e a média de unidades vendidas por mês.
Toda essa análise pode ser feita em questão de minutos com o uso do Business Intelligence. Ao confrontar dados demográficos da região de atuação com dados comportamentais dos consumidores e ainda pesquisas de mercado, você determina com facilidade essas e outras questões que influenciam diretamente na escolha dos produtos que farão parte do seu mix.
Na hora de expandir a variedade de produtos, você também pode realizar uma análise de produtos afins, para não fugir do seu core business. Uma loja que vende sapatos terá dificuldades em inserir eletrônicos no seu mix de produtos, mas jaquetas, acessórios, jeans e outros artefatos, não. Esse trabalho de identificação de oportunidades pode ser realizado com a ajuda do BI.
Giro do estoque e previsão de demandas
Com base em dados de vendas e previsão de demandas futuras, você pode calcular o giro do estoque, que corresponde à quantidade de vezes que você precisa repor os mesmos produtos. Essa informação auxilia no momento de escolher fornecedores com capacidade de entrega, dimensionar o espaço de armazenamento, evitar que mercadorias fiquem obsoletas no estoque e projetar o seu fluxo de caixa futuro.
Determinando o giro de estoque de cada categoria de produtos, você pode ainda identificar a melhor maneira de organizar as mercadorias nas prateleiras. Aquelas com maior saída ficam estrategicamente posicionadas em locais de destaque, para fomentar as vendas. Quando o assunto for promoção, é só selecionar os produtos de menor saída, definir uma precificação atrativa e colocá-los em evidência.
Precificação inteligente
Já que entramos no tema precificação, eis uma das áreas em que o Business Intelligence é um forte aliado. Além de contabilizar todos os custos de comercialização dos seus produtos, você tem que definir uma margem de contribuição para cada mercadoria, a fim de compor seu lucro total ao final do mês.
Uma televisão de 20 polegadas não pode ter a mesma margem de contribuição de uma cafeteira, pois você pode perder vendas por preços altos demais ou ficar no prejuízo por vender produtos muito baratos.
O ideal é dimensionar a margem de contribuição segundo o volume de vendas de cada produto, o custo de aquisição da mercadoria e o valor percebido pelo cliente. Uma equação difícil de determinar apenas com cálculos manuais.
Neste caso, você conta com o BI para determinar a melhor margem de lucro para cada segmento de mercadorias, identificar a margem de contribuição por produto e ainda garantir preços competitivos. Quando a concorrência atacar e você quiser fazer ajustes, é só utilizar o BI novamente para fazer a análise dos preços de forma que sua loja mantenha a lucratividade sem perder clientes.
Desempenho de vendas
Acompanhar o desempenho de vendas é outra tarefa que o Business Intelligence pode fazer por você. Confrontar volume de vendas por região, loja, vendedor e categoria de produtos se torna muito fácil com essa ferramenta.
Sabendo que na região Sul o produto A tem maior saída e que na região Norte o produto B é líder em vendas, você pode dimensionar as compras junto aos fornecedores locais, descentralizar o estoque, avaliar estratégias de divulgação personalizadas para cada localidade e ainda prever o faturamento da empresa com maior precisão.
Seu mix de produtos pode ser diferente em cada localidade, atendendo às necessidades dos consumidores nos mínimos detalhes. Um exemplo simples: na região Sul, os supermercados vendem uma determinada marca de refrigerante, na região Nordeste, outra. A seleção de que produtos estarão nas suas prateleiras depende da análise de dados, coisa que o BI faz muito bem.
Substituição de produtos
Por mais que um produto venda super bem no seu comércio, pode ser que o seu fornecedor não esteja contente com os resultados e venha a descontinuar a produção. Neste caso, melhor do que tentar explicar aos clientes que o produto não existe mais é ter um substituto à altura.
Determinar qual produto substituto terá melhor aceitação entre os seus clientes é tarefa simples, se você tiver um Business Intelligence à mão. Com base nas características comportamentais do seu público, frequência de compra, ticket médio e histórico de aquisições, você identifica atributos que são relevantes para os consumidores.
De posse dessas informações, você pesquisa no mercado quais são os fornecedores que oferecem mercadorias semelhantes e analisa se elas possuem esses atributos. Feito isso, você terá a solução para o seu problema rapidamente.
Sazonalidade
Garantir vendas durante o ano todo depende de um mix de produtos bem elaborado, que seja construído pensando na sazonalidade das vendas. Uma sorveteria sabe que no inverno as vendas caem drasticamente, assim como as lojas de roupas compreendem que a cada estação a coleção tem que ser renovada. Mas, e quando seu negócio não é tão óbvio assim?
Mais uma vez, o BI pode te ajudar. Analisando seu histórico de vendas, o Business Intelligence pode retornar relatórios precisos de quando seus produtos sofrem queda de vendas e quando o consumo volta a crescer. Comparando produtos ou categorias de produtos, você pode montar um plano de ação para ter sucesso nas vendas ao longo do ano inteiro, dimensionando inclusive os estoques para não acabar com mercadorias paradas.
Todas as análises do BI podem ser visualizadas em dashboards interativos que facilitam a tomada de decisão. Que tal ver o que essa ferramenta pode fazer por você?
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