Você já viu essa cena: reunião de gestão, dia de falar sobre os números do mês. Lá estão o gestor de marketing, e o de vendas, entre outros gestores da empresa. A discussão de todos os meses é iniciada, marketing apresenta números de geração de leads que não batem com os números trazidos por vendas, e a falta de integração das informações sempre tumultua a reunião. Em dado momento, todos se perguntam: “como integrar marketing e vendas?”.
E por que isso acontece? Certamente, não é por falta de vontade das partes, mas por falta de informação.
Por isso, vamos falar neste texto sobre três coisas que podem resolver esse problema rapidamente:
- inbound sales;
- inside sales;
- tecnologia!
Como integrar as áreas de marketing e vendas
O time de marketing deve trabalhar na geração de leads qualificados, e este é um dos seus indicadores de performance. Ele sabe que esse processo impacta diretamente nas metas de vendas. Quanto mais qualificados pelas ações de marketing forem os leads, mais maduros para a tomada de decisão de compra eles estarão quanto chegarem até o vendedor.
Já o time de vendas foca no fechamento dos negócios. Altas taxas de conversão fazem parte de suas metas, assim como o ticket médio dos negócios fechados. Os vendedores identificam as oportunidades, de acordo com o grau de maturidade das empresas.
Veja que as ações de uma área alimentam a outra, por isso a necessidade de aproximação e integração dos times. Quando a comunicação não vai bem aqui, as abordagens e os números se desencontram. Assim, todos perdem.
Mas como integrar as áreas de marketing e vendas? Ter clareza sobre como essas áreas são complementares e como a sinergia entre elas é fundamental para geração de resultados, já é o primeiro passo.
Podemos dizer que deixar a competição de lado, e fazer um planejamento conjunto de metas e ações, considerando as limitações, o conhecimento e o potencial de cada time, possa ser o segundo.
Por último, que tal conhecer as técnicas de inbound e inside sales? Elas vão ajudar gestores de marketing e vendas a impulsionar a parceria entre essas áreas. Confira a seguir!
Inbound sales + inside sales: parceria que gera resultado
O processo de inbound sales implica em vender sem correr atrás dos potenciais clientes. São eles que vêm até você. Com a presença digital cada vez mais constante e ativa, o perfil dos consumidores mudou radicalmente, e hoje, antes de realizar uma compra, muito consumo de informação acontece. Seu potencial cliente busca na internet características, opiniões, conceitos, benefícios, preço, entre outras informações que vão fazer tomar uma posição quanto a possível compra.
Quando você faz inbound sales, você pode também atuar com inside sales. Não, esses conceitos não são a mesma coisa. No inbound sales você muda sua estratégia de vendas, traçando ações de atração do seu cliente até você. E o inside sales seria uma mudança de processo, com a implementação de um time capaz de realizar vendas sem sair a campo, por telefone ou mesmo aquisição direta via site.
E onde o time de marketing entra nessa história? Na preparação do cliente para o momento da compra!
Como seu potencial cliente vai chegar até você para fortalecer sua estratégia de inbound sales? Por meio de ações de inbound marketing – marketing de atração –, como:
- publicação de conteúdos no blog sobre temas relevantes para seu público-alvo;
- movimentação da empresa nas principais redes sociais;
- realização de campanhas para nutrição de seus leads.
Lembra de que falamos mais acima sobre qualificação dos leads? São as ações de marketing que vão qualificá-los e movimentá-los sutilmente pela jornada de compras, até estarem prontos para sua ação de inside sales!
E a tecnologia, entra onde? Bem, sua empresa pode até implementar novos processos, mas sem tecnologia para unir todas as pontas, as áreas continuarão com informações desencontradas!
Tecnologia: o elo marketing-vendas
Bem, o gestor de marketing vai usar ferramentas próprias para suas ações, como plataformas de automação, envio de mail marketing, redes sociais – sim, Facebook e Linkedin podem ser consideradas ferramentas de marketing! O time de vendas também tem a sua, com foco principalmente no CRM (Customer Relationship Management).
E onde elas se encontram? Que tal uma ferramenta de Business Intelligence?
É isso mesmo. Em um BI será possível integrar essas e outras ferramentas, para juntar dados dos mais diversos tipos. Essa junção equaliza conceitos e permite análises de números conjuntos, além da geração de indicadores de performance sobre os mesmos critérios.
Chega de gastar o tempo das reuniões revisando ou discutindo sobre qual é o número certo! Sua empresa pode colocar tudo no BI, e utilizar os dashboards para analisar os resultados, o que deu certo, o que não deu, e assim traçar ações.
Então, você já sabe como integrar as áreas de marketing e vendas, reduzir conflitos e dispor de informações estratégicas para a tomada de decisão.
Para conhecer mais sobre como uma solução de BI pode ajudar, fale com a gente!
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