Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR): sua empresa já tem?

No mundo dos negócios, o que interessa é o resultado final. E para que ele seja positivo, saber vender um produto ou um serviço se torna essencial para a empresa. Não estamos falando apenas da venda em si. O trabalho vai muito além, com planejamento, estratégia e profissionais qualificados e engajados para que o processo funcione em sinergia do início ao fim.

É aí que entra o profissional de SDR. Mas afinal, o que é SDR?

É um Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Representative, em inglês), que faz parte da equipe comercial da empresa. Ele é quem faz o primeiro contato com os possíveis clientes que chegam à base da empresa por meio do seu processo de geração de leads.

Sua organização promove campanhas de marketing ou ações nas redes sociais, por exemplo, e uma base de leads é gerada, com contatos registrados na sua ferramenta de automação de marketing ou CRM (Customer Relationship Management). A partir daí, o SDR pode usar um BI (Business Intelligence - para organizar os dados e conseguir os insights de negócio para ajudar na qualificação dos leads em potencial.

Com o apoio da tecnologia e do time de marketing, o Representante de Desenvolvimento de Vendas vai fazer o processo de qualificação desses leads, validar e repassar para a equipe comercial entrar em contato.

Como o SDR valida os leads?

Antes de validar, o SDR faz o processo de qualificação de leads, ou seja, ele analisa e verifica quem pode, de fato, se tornar um cliente. É a partir de um planejamento organizado e eficaz, que o Sales Development Representative consegue fazer a análise de cada perfil. Mas mais do que isso: ele deve entrar em contato com essas pessoas para conhecer seus interesses em relação a empresa.

Após essa conversa, seja por e-mail ou telefone, o Representante de Desenvolvimento de Vendas pode concluir se determinado lead pode ser um potencial cliente. Se sim, ele vai encaminhar esse contato para o time de vendas da empresa.

É muito importante que o time de vendas saiba como foi a conversa do SDR com o lead. Repassar pontos relevantes, os destaques do que foi a conversa, vai ajudar o vendedor no momento de fechar o negócio. Isso mostra alinhamento. Mostra que os profissionais sabem trabalhar em equipe e o cliente identifica qualidade, agilidade, confiança e exclusividade no atendimento.

Por que ter SDR na sua área de vendas?

Agora, você deve estar se perguntando: por que o SDR é importante na minha empresa? Nós respondemos: você otimiza tempo, se trabalha com mais qualidade, direcionamento e o resultado final pode ser mais assertivo.

O tempo que um Representante de Desenvolvimento de Vendas leva para qualificar e validar esses leads é bem menor do que ficar agendando reuniões ou oferecendo produtos e serviços para clientes que não têm interesse em comprar.

Sua empresa pode contratar um profissional para ser SDR ou na própria equipe de vendas você pode identificar quem tem o perfil para fazer esse papel. A quantidade de SDRs necessária é muito peculiar e varia de empresa para empresa. É primordial ter conhecimento do negócio como um todo para saber do que o seu time precisa.

Vale destacar a importância desse profissional ter habilidades comerciais, mas entre as características principais, destacamos:

• Saber vender;
• Conhecer os produtos e serviços da empresa;
• Ser comunicativo;
• Ser extrovertido;
• Ter um bom relacionamento;
• Ter jogo de cintura;
• Saber até onde pode ir;
• Ter persuasão.

SDR é destaque e se torna aliado das empresas

Uma pesquisa feita recentemente mostra o quão é relevante o uso da tecnologia e de um SDR na empresa. A Inside Sales Benchmark Brasil entrevistou 949 empresas, de diversos segmentos, como Software/Cloud/SaaS, consultorias, agências de Marketing, Indústria e Manufatura. Seus questionamentos foram voltados a

• Processo e Tecnologia em Vendas
• Gestão de Pipeline
• Comissionamento & Compensação
• Metas & Previsão de Vendas
• Treinamento & Coaching

E o gráfico abaixo mostra como o SDR tem se tornado essencial nos processos de vendas das empresas, e vem ocupando espaço, independente do canal de aquisição utilizado:

Isso reforça o valor de se ter um SDR na empresa. Alinhado com as estratégias da organização o resultado certamente será positivo e o cliente sairá satisfeito.

Você ainda não está bem familiarizado com com esses novos processos e modelos de vendas? Continue lendo nosso blog, que vamos trazer mais informações preciosas para você!